Как в стране зарождался частный рынок лабораторной диагностики, что имеет значение при доставке биоматериала для исследования, и когда в России организуют транспортировку пробирок с помощью дронов, — обо всем этом в интервью «Ленте.ру» рассказал генеральный директор «Независимой лаборатории ИНВИТРО» Сергей Амбросов.

«Лента.ру»: Сергей Валерьевич, как и кому пришла идея делать бизнес на анализах?

Сергей Амбросов: 20 лет назад лабораторной диагностикой занимались только государственные медучреждения. Частных фирм на этом рынке не было. Идея создания частной клинико-диагностической лаборатории возникла у одного из основателей компании, Александра Островского, в 1995 году после посещения выставки MEDICA в Дюссельдорфе. Вместе с партнерами он организовал бизнес по поставкам импортного медицинского оборудования и расходных материалов в отечественные клиники. К концу 1995 года стало понятно, что лабораторная диагностика — огромная и никем не занятая ниша на медицинском рынке. С этого и началась история «Независимой лаборатории ИНВИТРО».

Вы уже тогда обслуживали население?

Нет, на первых порах были только корпоративные клиенты: медицинские центры, государственные и частные лечебные учреждения, посольства. В 2000 году решили опробовать розничный формат — открыть офис, куда люди обращались бы напрямую. Это на рынке еще не было, а серьезный спрос на лабораторные услуги уже сложился.

Первый наш медицинский офис открылся в Москве в Газетном переулке, и он до сих пор успешно работает. Это небольшой офис, но тогда казалось, что для обслуживания клиентов вполне достаточно. Очень скоро в нем образовались очереди. Спрос на лабораторную диагностику рос. И ИНВИТРО создала сеть медицинских офисов в России, а позже вышла на зарубежный рынок.

В 2005 году запустили программу франчайзинга, что открыло новые возможности для развития сети. В этом мы также были пионерами на рынке. Помимо собственных медицинских офисов, мы предлагали открывать офисы по франшизе — как в Москве, так и в других городах. К тому моменту я уже два года работал в компании в должности экономиста и вплотную занялся франчайзингом. Сегодня сеть медицинских офисов ИНВИТРО — это 800 медицинских офисов, половина из них работает по франшизе.

Анализы по франшизе

Что вы предлагаете своим партнерам?

Модель сотрудничества неизменна: мы помогаем нашим франчайзи выбрать соответствующее требованиям помещение, оборудовать его, получить лицензию, даем рекомендации по подбору персонала и обязательно обучаем его.

После соблюдения всех условий мы предоставляем право использовать наш бренд. Операционную деятельность партнер ведет самостоятельно. Принимает пациентов, берет биоматериал на исследование. Далее подключаемся мы — организовываем транспортировку биоматериала в одну из наших лабораторий и осуществляем медицинские исследования. Результаты тестов пациенты могут получить по электронной почте, в «Личном кабинете» на сайте invitro.ru или в медицинском офисе.

Этим занимаются лечебные учреждения?

Необязательно. К нам приходят частные предприниматели, и большое преимущество нашего предложения состоит в том, что мы даем возможность заняться медицинским бизнесом человеку без медицинского образования. Большая часть партнеров по системе франчайзинга у нас именно такие.

Для медицинских центров, как частных, так и государственных, мы работаем как аутсорсинговая лаборатория. То есть они ведут деятельность под своим брендом, но не организуют у себя лабораторию, а отдают биоматериал на исследование нам. Содержать собственную лабораторию отдельной клинике сейчас невыгодно.

Сколько учреждений с вами сотрудничают таким образом?

Около трех тысяч. Много государственных.

Это направление приносит вам основные доходы?

Нет, в нашей структуре 85 процентов выручки приходится на розничную сеть, где обслуживается около 75 процентов пациентов. Понятно, что в рознице средний чек выше, поэтому собственные медицинские офисы и франчайзи дают наиболее существенный доход. Госконтракты и частные клиники — это примерно 15 процентов выручки. Но для нас чрезвычайно важны оба направления.

Россия. Москва. В лаборатории общеклинических исследований биохимии и иммунохимии "Инвитро". Фото ИТАР-ТАСС/ Артем Геодакян

И самолетами и курьерами

Как вы обеспечиваете оперативность доставки биоматериала в лабораторию из дальних городов?

Помимо Москвы, централизованные лаборатории функционируют в Санкт-Петербурге, Челябинске, Новосибирске, Самаре, Минске, Алматы и Днепропетровске. Мы изначально задали высокие стандарты по скорости выдачи результатов исследования: доставка контейнеров с пробирками не должна занимать больше суток. При этом важно соблюдать несколько температурных режимов для сохранности биоматериала в контейнерах.

До появления собственной разветвленной логистической структуры ИНВИТРО пыталась наладить сотрудничество с существующими транспортными компаниями, как международными, так и отечественными. Однако ни одна из них не взялась за реализацию доставки в обозначенные сроки. Поэтому и была создана собственная система логистики. Сейчас все 300 городов, которые охвачены сетью ИНВИТРО, работают в ежедневном режиме доставки биоматериала.

Разве не проще держать лаборатории в каждом городе?

Мы предпочли вкладываться в логистическую систему, а не лаборатории, поскольку доставка обходится дешевле. Существует и эффект масштаба. В Москве, например, наша лаборатория ежедневно исследует биоматериал 20 тысяч человек, в Самаре — 2 тысяч.

Получается, что в столице один анализ обходится дешевле из-за того, что на одном и том же оборудовании одновременно выполняется, к примеру, 100 исследований, а в той же Самаре только одно. Чем больше поток, тем ниже себестоимость работы.

Каким образом осуществляется доставка биоматериала? Самолетами?

У нас задействованы авиатранспорт, автотранспорт, пешие курьеры. Поездами пользуемся, но редко, из дальних городов в основном доставляем материал на самолетах. Недавно, с разрешения контролирующих органов, мы первыми в мире из компаний нашего профиля попробовали перевезти биоматериал с помощью беспилотного летательного аппарата — дрона. Таким образом мы доставили пробирки из города Чегем в Нальчик — между ними 12 километров. Для нас это был эксперимент, но им уже заинтересовалось Агентство стратегических инициатив. Они увидели в этом возможность оперативной доставки, например, лекарств в сложных климатических условиях. Но широкое применение дронов в логистических целях — это далекая перспектива. Тут ведь потребуются и законодательные изменения.

О конкуренции и тенденциях

Сегодня на рынке частной лабораторной диагностики действуют и другие игроки. У вас есть преимущества перед ними?

Да, со временем у нас появились конкуренты, и это хорошо: здоровая конкуренция развивает отрасль. Причем конкуренция есть не только на уровне оказания услуг пациентам и работы с медучреждениями, но и на уровне продажи франшиз.

Что касается наших преимуществ, то мы стараемся сдерживать цены, чтобы услуги ИНВИТРО были доступны большому числу людей. Поэтому в городах с низкой покупательной способностью мы устанавливаем цены ниже, чем в Москве. Но высокие стандарты качества исследований неизменны.

В корпоративном сегменте так же?

Не совсем, здесь другая картина. Есть компании, которые демпингуют во время тендеров. Но любое качество стоит денег. Если мы не сможем конкурировать по цене без ущерба качеству, мы отказываемся от конкурса. Наша компания не отступит от заданных строгих стандартов.

Какие результаты ИНВИТРО показала по итогам первого полугодия?

Мы достигли выручки в 5,7 миллиардов рублей и вышли на первое место среди всех частных медицинских компаний. Ближайшие конкуренты — это не лабораторные компании, а крупные медицинские учреждения широкого профиля. По доле рынка коммерческой лабораторной диагностики мы существенно опережаем конкурентов. Свою долю мы оцениваем в 15,3 процента.

По результатам 2014 года на всем рынке медицинских услуг мы заняли второе место после сети «Медси». Тогда мы обследовали 7,5 миллионов человек по всей сети. В этом году этот показатель был достигнут уже в октябре. По итогам года, думаю, пациентопоток составит 8-9 миллионов человек.

За счет чего вам в этом году удалось выбиться в лидеры?

Мы активно развиваем сеть, работая в режиме открытия 2-3 новых медицинских офисов в неделю. У нас очень серьезная экспансия в регионах. Это важный фактор — именно он определил наши итоговые финансовые результаты. С начала года мы открыли больше 90 офисов. То есть, несмотря на не очень благоприятную ситуацию в стране, темпы развития сети не снизились.

Другая важная причина нашего успеха в том, что мы всегда были ориентированы в большей степени на конечного потребителя, и в меньшей — на работу со страховыми компаниями. Из-за кризиса страховой сегмент сильно просел, что негативно повлияло на показатели тех компаний, которые делают ставку на страховую медицину.

О качестве жизни

Кто ваш основной потребитель?

У нас очень широкая аудитория, 70 процентов — женщины. Самый активный возраст — от 25 до 45 лет. Следующая по численности группа пациентов — дети, которых приводят их мамы. Но недавно мы отметили очень интересную тенденцию — к нам чаще стали обращаться люди в возрасте 65+. Теперь это уже третья группа потребителей. Такова общемировая тенденция старения населения — пожилых людей все больше. Кроме того, с развитием медицины люди получили возможность следить за своим здоровьем и продлевать годы своей жизни.

В структуре анализов вы отмечаете какие-то изменения?

Да, в последние годы растет объем генетических исследований. Это сказывается на структуре выручки.

У вас есть такая услуга как выезд на дом. Насколько она востребована клиентами?

Услуга популярна в крупных городах, где есть пробки на дорогах и где у людей достаточно высокие требования к сервису и комфорту. Что касается Москвы, то здесь ежедневно 25 автомобилей с лабораторными бригадами и необходимым оборудованием оказывают услуги взятия биоматериала на дому. Причем в ряде случаев мы не берем за выезд деньги. У нас есть услуга «Социальный выезд». Она оказывается людям, которым сложно по каким-то причинам передвигаться — это пожилые люди, люди с ограниченными возможностями. У них есть потребность сдавать анализы на дому, но нет возможности за это платить.

Мы выезжаем к таким клиентам не в какое-то конкретное время, а когда лабораторной бригаде удобно с точки зрения объема заказов и дорожного трафика. В будущем планируем расширять услугу выезда на дом, как в объемах обслуживания населения, так и с точки зрения набора анализов.

lenta.ru, 30.11.15.