Рынок недвижимости падает сильнее и быстрее, чем другие сегменты российской экономики, однако спрос на франшизу CENTURY 21, мирового лидера в сфере риэлторских услуг, по-прежнему высок. О том, как использовать кризис в своих интересах, о мировом опыте и этическом кодексе настоящего риэлтора, а также о том, как будет развиваться франчайзинг на рынке недвижимости России, в интервью Президента CENTURY 21 Россия Кирилла Кашина.

- Ваша компания подчеркивает, что работает по международным стандартам. В чем именно заключается отличие вашей сети от других игроков на рынке?

Стандарты CENTURY 21 «выросли» из нашего многолетнего опыта работы по всему миру, и их уровень достаточно высокий. В первую очередь, он обусловлен соблюдением этических норм и правил. В компании CENTURY 21 этому уделяется большое внимание. В наших франчайзинговых договорах специально прописано обязательство партнеров соблюдать этический кодекс компании, который предусматривает определенное отношение к клиентам, партнерам, конкурентам на рынке. Это требование принципиально важно не только для того, чтобы компания успешно переживала кризисные периоды, но и имела хорошую репутацию в долгосрочной перспективе.

Мы планируем наше развитие в России на десятки лет вперед, так же, как и во всех других странах, где мы работаем.
Наши стандарты, в целом, находятся на другом уровне по сравнению в тем, что принято на большинстве рынков развивающихся стран, в том числе и в России. На нашем рынке, по большей части, функции риэлтора заключается в элементарном размещении объявления на паре площадок и проведении неумелых показов. То есть, риэлтор в России – это по-прежнему некий помощник клиента, который за небольшую плату оказывает услуги невысокого качества. Для того чтобы добиться успеха на развитых рынках, нужно оказывать сервис совершенно другого уровня.

- Какие перспективы у франчайзинга в сфере недвижимости в России?

Перспективы, с одной стороны, хорошие - мы видим большой потенциал в этом рынке, видим возможность завоевать на нем существенную долю. Сейчас у CENTURY 21 во многих странах мира, например, в Японии или Франции работает более 1000 офисов, а в России у самой крупной сети – их чуть более 100. Консолидация на нашем рынке практически нулевая. Это открывает большие возможности для роста и развития сетей. Еще один важный момент заключается в том, что корпоративные сети редко могут составить конкуренцию франчайзинговым – об этом говорит мировая практика. В будущем именно франчайзинговые сети будут доминировать на российском риэлторском рынке.

С другой стороны, вести бизнес по франчайзингу в сфере недвижимости сложнее, чем в других сегментах: во-первых, очень долгий горизонт планирования и монетизации; во-вторых, велика зависимость от брокера.
Сеть CENTURY 21 является самой крупной и успешной в мире, потому что ей удалось соблюсти баланс между свободой предпринимателя и качеством тех инструментов, которые необходимы франчайзи для того, чтобы расти.
Большая доля рынка, которую занимает CENTURY 21 в мире, обусловлена не столько количеством франчайзи, сколько тем, насколько сильно они выросли за время нахождения в сети. Во многих странах бренд присутствует на рынке более 20 лет, и за это время франчайзи в этих странах выросли в десятки раз.

- Каким образом, на ваш взгляд, экономический кризис в России повлиял на рынок недвижимости в целом и конкретно на вашу сеть и ваших партнеров?

Количество сделок в сфере недвижимости уменьшилось по некоторым подсчетам вдвое. У нашей сети падение гораздо меньше, потому что в среднем агентство CENTURY 21 работает эффективнее, чем другие игроки. На текущий момент, наши агентства наращивают долю за счет того, что просто остаются на рынке и нормально работают. Мы ощущаем очень большой приток агентов из закрывающихся агентств недвижимости, которые хотят у нас работать, что, в свою очередь, также дает дополнительный импульс к развитию бизнеса. Наша сеть была создана в кризис и в кризисные периоды она всегда росла. Для нас кризис – это в определенном смысле время для максимального захвата доли рынка и роста сети вообще.
Преимущества бизнес-модели, которую выстроила CENTURY 21, именно в кризис становятся особенно очевидными: в период роста наша система позволяет как можно больше зарабатывать, а в кризис дает возможность выжить и остаться на рынке. Поэтому сейчас мы наблюдаем большой интерес к нашей франшизе. На самом дела, он даже больше, чем тот, на который мы рассчитывали.

- Назовите конкретные инструменты, технологии, которые позволяют вам справляться с экономическими сложностями?

Первое и основное, что позволяет нам выживать на падающем рынке – это, конечно, то, что мы являемся сетью. Любое объединение в сложных условиях позволяет где-то меньше тратить, где-то больше зарабатывать. Мы проводим совместные сделки, интенсивно обмениваемся опытом. Любой положительный опыт одного агентства тут же начинает применяться в других. Все вопросы, связанные с обучением персонала, рекрутингом, клиентским сервисом, маркетинговым продвижением и прочим, в сети решаются намного проще.
В кризис особенно важно отличаться. Нужно быть другими. И мы другие.

- Каким образом вы выстраиваете сейчас работу со своими действующими франчайзи? Как привлекаете новых партнеров?

Мы выстраиваем партнерские отношения. Это очень важно. Да, мы старший партнер, но наши отношения с франчайзи не являются отношениями «клиент – подрядчик» или «начальник – подчиненный». Мы – партнеры. И подбираем мы партнеров определенным образом.
Многие приходят сами, на основании той информации, которую они узнали на рынке, от действующих агентств, агентов, клиентов. В тех регионах, в которых мы уже работаем – этой информации достаточно много.
Конечно, мы и сами рассказываем о себе: работаем с профильными организациями, участвуем в выставках, конференциях. Нам важно донести до рынка, что мы можем, и что мы делаем.

- Какие требования вы предъявляете к вашим потенциальным франчайзи?  

Бизнес делают люди, и нас в первую очередь интересуют люди, которые этот бизнес смогут построить – неважно, идет ли речь о уже существующем агентстве или о том, которое только планируется создать. Важна команда людей, которые будут этим бизнесом руководить. Эти люди должны быть позитивными, настроенными на изменения, они должны быть готовы работать по-другому, должны быть готовы соблюдать наши этические нормы и требования, иногда даже себе в ущерб.
У нас были случаи, когда в процессе переговоров выяснялось, что у потенциального партнера подмочена репутация, и связано это именно с неэтичным поведением. В таких случаях мы вынуждены отказывать в сотрудничестве, избегая собственных репутационных рисков.

- Какие регионы вы планируете завоевывать в первую очередь?

Конечно, для нас важны Москва, Московская область, СПб, города-миллионники, но в целом нас интересуют все российские регионы. Система CENTURY 21 построена таким образом, что пользоваться ею франчайзи может удаленно. Практически в любом уголке нашей страны, где есть пусть даже небольшой рынок недвижимости, можно делать бизнес и достаточно легко завоевывать долю рынка, просто работая по-другому, используя международные практики и стандарты.

- Какие первостепенные задачи стоят сейчас перед компанией?

Самая важная задача на данный момент – донести до рынка идею о том, что нужно объединяться, а также о том, что качественная, проверенная франчайзинговая система, которая дает инструменты роста, доступные только крупным сетям за очень разумные деньги, позволит не только выжить в кризис, но и в перспективе нарастить долю рынка и повысить прибыльность. Риэлторский бизнес примечателен тем, что практически не имеет границ роста и развития.

Если эта идея будет в полной мере услышана и воспринята профессиональным сообществом, мы все вместе поменяем рынок, ведь когда меняются лидеры, рынок начинает их копировать. Я думаю, что через 10 лет мы увидим российский рейтинг риэлторских компаний, который будут возглавлять три-пять именно франчайзинговых сетей.

Роман Семенов, франчайзи CENTURY21 Россия, Иркутск:

Сегодняшний рынок принимает лидеров. CENTURY 21 бесспорно мировой лидер, поэтому вопросов с выбором не было. Основные преимущества работы с брендом, на мой взгляд, заключаются в постоянном обучении, в том числе дистанционном, в наличие инструментария, который легко адаптируется под любой регион. Будучи фрачайзи крупной сети, объекты проще продавать, поскольку в CENTURY 21 существует эффективная система мультилистинга.

В целом, конечно, работать под крупным брендом проще и дешевле, чем развивать свой. В сегодняшних условиях франчайзинг особенно актуален, т.к. помогает значительно экономить, при этом работать очень эффективно!

Тагир Хуснутдинов,
франчайзи CENTURY 21, Ульяновск:

Анализируя процессы, происходящие в регионе, я заметил тренд на строительство: жилая и коммерческая недвижимость растет, как грибы после дождя, а значит, есть острая необходимость в ее покупке/продаже /аренде и других операциях с недвижимостью. Большим плюсом в развитии региона стала инициатива губернатора Морозова С.И. создать в Ульяновске свободную экономическую зону, что вызвало большой интерес среди иностранных инвесторов. Сейчас у нас в городе строится большое количество заводов и предприятий, что положительно сказывается на рынке недвижимости в целом. Начиная абсолютно новое направление для меня, я искал "сильную" франшизу. Просто покупка бренда меня не интересовала, нужна была рабочая модель с активной поддержкой. CENTURY 21 приятно удивили - я увидел слаженную команду профессионалов, нацеленных на результат.

Для меня главным аргументом в пользу этого бренда стала прозрачность совершаемых сделок. Как внутренняя структура организации, так и внешняя работа с клиентами, подразумевают честность и открытость на всех этапах работы, именно поэтому CENTURY 21 во всем мире занимает лидирующие позиции.

Кроме того, я и мои сотрудники всегда можем обращаться в головной офис по любым вопросам, оперативно получая обратную связь. Это позволяет нам двигаться вперед, не совершая ненужных ошибок. Мы чувствуем поддержку «большого брата» - это крайне важно для нашей работы. На данный момент я на 110% доволен сделанным выбором!

BUYBRAND Info, 16.09.15.