Или как не послать партнёрам «тревожный сигнал»

Согласно статистике, количество качественных посетителей на выставках – первых лиц, сотрудников, обладающих полномочиями принимать решения, специалистов, инвесторов – в кризисный период растёт! Именно об этом заявляли в прошлом году большинство экспонентов выставки франшиз BUYBRAND Expo. Организаторы выставки и этой осенью (выставка состоится 22-24 сентября в ЦВК «Экспоцентр») ожидают большого количества предпринимателей и инвесторов, которые придут не просто присмотреться или собрать информацию, а для того, чтобы вложить имеющиеся у них деньги в покупку франшизы. Это примета кризиса. Именно сейчас умные люди стараются сохранить свои средства, вложив свои средства в покупку надежной и проверенной временем концепции, в бизнес, который впоследствии будет приносить прибыль и поможет пережить сложные времена.

Есть еще несколько причин, по которым предприниматели, специалисты и потенциальные инвесторы посещают выставку лично.

Во-первых, кризис стимулирует желание получать информацию из первых рук, лично устанавливать и поддерживать деловые контакты, сравнивать и выбирать актуальные предложения и продукты.

Во-вторых, посетители приходят на выставки, чтобы оперативно оценить текущее положение дел, быть в курсе событий, увидеть, в каком состоянии находятся игроки рынка, найти точку опоры
для принятия правильных решений.

Для экспонентов именно в кризис участие в профильных выставках как никогда важно. В это время происходит своеобразное «обнуление» отношений, поэтому появляются возможности привлечь клиентов, которые в других обстоятельствах даже не стали бы рассматривать предложения о сотрудничестве.

По результатам опроса Incomm Center for Research & Sales Training (США), 91% посетителей расценивают отсутствие компании на ведущей выставке как «тревожный сигнал».

В кризисные времена клиенты и партнеры как никогда нуждаются в чувстве уверенности в компании, с которой работают. Не секрет, что многие партнеры расценивают ежегодное участие компании в отраслевых выставках как индикатор успешности и стабильности. Выставка — это отличная возможность показать, что вам можно доверять, вселить в партнеров уверенность, что с вами проходить кризис гораздо надёжнее.

Так что принципиальный ответ на вопрос «Стоит ли участвовать в выставках во время кризиса?» очевиден – да, стоит. Другое дело, как. Вот несколько рекомендаций, которые позволят вам снизить издержки и повысить эффективность участия в выставках.

Как повысить эффективность участия в выставке

1. Рассматривайте выставку как проект, включающий три этапа – предвыставочный, выставочный и пост выставочный.
2. Расценивайте участие в выставке не как «вынужденную трату денег», а инструмент продаж и решения бизнес-задач.
3. Ставьте максимально конкретные задачи участия в выставках, измеряемые количественными и качественными показателями.
4. Проводите собственную предвыставочную рекламную кампанию, заранее приглашайте посетителей к себе на стенд, назначайте встречи с клиентами на выставке. Используйте возможности для анонсирования участия в выставке, которые предлагают организаторы.
5. Точно определите вашу целевую аудиторию и доносите до посетителей информацию на «языке выгоды».
6. Сделайте стенд привлекательным для посетителей и удобным для персонала.
7. Исследования показывают, что результаты участия в выставке как минимум на 80% зависят от работы персонала. Готовьте и отправляйте на выставку лучших сотрудников!
8. Организуйте систему фиксации контактов с посетителями на выставке. Оперативно обрабатывайте.
9. Всесторонне оценивайте результаты выставочной деятельности.
10. Анализируйте выставочный опыт, отмечайте факторы, повлиявшие на результат, чтобы на следующих выставках добиваться большего.

***

Очевидно, что для многих сегодня актуален вопрос оптимизации вложений в продвижение
в целом и в выставочную деятельность в частности. Да, участие в выставке часто обходится недёшево, но при грамотном подходе отдача значительно превосходит вложения.

Как окупается участие в выставке

Для начала разделите примерный выставочный бюджет на сумму средней продажи,
и вы получите количество продаж, необходимое чтобы окупить вложения. Например:

Подумайте, насколько это реально, с учётом того, что на выставку приходят сотни, (а то и тысячи!) посетителей, входящих в вашу целевую аудиторию.

Да и кто вообще сказал, что окупить выставку это предел желаний? Ведь вы можете привлечь гораздо БОЛЬШЕ клиентов! Для этого у вас будет множество возможностей.

А как насчёт повторных продаж и «пожизненной ценности клиентов»? Посчитайте, сколько денег приносят долгосрочные партнеры.

Посчитайте, какие суммы обычно тратятся на организацию и проведение встреч с постоянными и потенциальными партнерами и клиентами. Особенно из других городов и стран. Сложите расходы на переезд, проживание, представительские расходы. На выставку клиенты приезжают
к вам чаще всего за свой счёт.

Оцените материальную выгоду, которую вы получаете от экономии времени и средств
на установление и поддержание отношений с партнерами.

Кроме того, стоит принять во внимание выгоды, которые вы получаете от решения производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых и коммуникационных задач в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Выставка франшиз BUYBRAND Expo — это отличная возможность показать, что вам можно доверять, вселить в партнеров уверенность, что с вами проходить кризис гораздо надёжнее.

Выставка франшиз BUYBRAND Expo – 
антикризисное средство номер 1!

Материалы предоставлены Николаем Карасевым, генеральным директором ООО «ЭкспоЭффект»

www.expoeffect.ru

Звоните: +7 (495) 741-15-17

Пишите: info@expoeffect.ru

BUYBRAND Inform, 21.04.15