Мария Свирская, предприниматель, бизнес-консультант,
 автор портала BUYBRAND Inform

Роялти нет. Паушальный взнос – ноль. Окупаемость – год. Стоит – миллион. Хочешь такой бизнес? Щелкни по баннеру в соцсети: франшизу купите только у нас – со скидкой, по акции, прямо сейчас!

Такие или близкие им по духу, празднично оформленные предложения по франчайзингу доводилось, наверное, видеть всякому, кто интересовался этой темой. И как-то уже прикинул роль предпринимателя-франчайзи на себя. Эти предложения бывают хороши и убедительны. Даже очень убедительны.

Такие франшизы импульсивно хочется купить и кому-то подарить. Как карту, дающую право “взять” в торговой сети товар на нарисованную на ней сумму. Например, в качестве поздравления своей жене. Чтобы она не скучала дома. Вот, займись, дорогая. Развейся. Начни что-то делать.

Между тем, жены сейчас пошли все больше как-то работающие. И многие уже грамотные в плане бизнеса. И у них есть, что сказать в ответ.

Сформулировать свой женский, так сказать, взгляд на вещи. Сформулировать, то, что им подсказывает интуиция. И не только она.

Итак. Понятно, что если обещают слишком много, то разгребать потом придется немеренно. Женщины осторожны. Если вас интересует бизнес, а не испепеляющий экстрим, то для начала нужно получить четкое понимание того, на чем франчайзер зарабатывает. В реальной, а не в созданной, придуманной им для вас рекламной действительности. Допустим, он позиционирует себя как федеральную компанию. Но не справляется с наплывом клиентов в регионах. Хочет передавать их вам. На обслуживание. Такое бывает. Это понятно.

Или, другой вариант, просит с вас ощутимое роялти. Тут тоже все становится ясно.

Про роялти поговорим подробнее. Наличие серьезного роялти уменьшает вероятность критичной для вашего бизнеса ситуации, которая может возникнуть совершенно неожиданно. После того, как франчайзер, скажем, внезапно откроет свой собственный филиал в вашем регионе, предварительно протестировав продажи на вас. Когда роялти ощутимое по величине, то как-то все проще, прозрачнее и спокойнее. Хотя не всегда и не до конца.

Дело в том, что на сегодняшнем рынке франчайзинга выставлено на продажу порядка 1 тыс. концепций. По самым разным причинам не все они внушают полное доверие, когда знакомишься с ними поближе. Не то, чтобы с ними заведомо не стоит работать. Может, и повезет, а может – нет. Бояться особенно тоже нечего – просто внимательно читайте договор. Особенно, раздел про ответственность сторон. Рейдерских, по сути, схем, когда в обмен на неходовой товар, оставшийся на складе, забирают принадлежащее вам торговое помещение, сейчас на практике нет. Откровенная чернуха осталась в 90-х.

Но есть оттенки серого. Например, небрежно стилизованная под франчайзинг, но вполне себе законная продажа торгового оборудования и прочее подобное, чему несть числа.
Оттенков серого, короче говоря, много.

Наилучшим выбором, пожалуй, будет франчайзинговое партнерство с крупной компанией, которая дорожит своей репутацией. Скажем, выходит на фондовую биржу со своими акциями. Или хотя бы позиционирует себя в связи со франчайзингом всерьез и надолго. И, естественно, берет с вас деньги, при этом понятно объясняя сколько, за что и как.

Хотя, даже выбирая из крупных игроков, тоже можно сделать не тот выбо. Помните, была такая реклама во всех газетах: «Начни свой бизнес! Купи фотолабораторию. Печатай и проявляй!». И где сейчас все эти лаборатории, кому нужны? Наверное, успели окупиться…. А главный по пленочным делам американский производитель вообще чуть не закрылся – на переучет и банкротство. Так что, размер и громкое имя компании, выходит, тоже – не главное.

Зайдем с другой стороны. Наиболее ходовые франшизы сейчас в сегменте общественного питания. Казалось бы, займись, раз так, ресторанным бизнесом, выбери надежного партнера и вопрос повышенного риска закрыт? Люди же есть не перестанут. Это же не бумажные фотографии?

Не будем спешить и с такими выводами. Недавняя история с крупной ресторанной компанией, попавшей в трудную ситуацию, известна, наверное, всем, кто хоть немного в теме. Не знаю, как это отразилось на ее многочисленных франчайзи. Но тот ее ресторан, который работал напротив моего дома, почему-то неделю назад снял вывеску. Может совпадение. Не будем обобщать, но скажем четко, что гарантий не даст никто, заведомо удачных бизнес-направлений не существует. Тем не менее, крупный, известный партнер – наилучший вариант при прочих равных условиях. Он и подойдет для предпринимателя, настроенного не на приключения, а на добросовестную работу с предсказуемым результатом. Хотя, разумеется, разумный риск совсем устранить из бизнеса не получится.

Рассказывать вам об этом не нужно. Если вы знаете свою профессию, свое дело, уже вели свой бизнес, то знаете, что гарантий в бизнесе не существует. И вы наверняка знаете, что отдавая кому-то деньги, вы должны четко понимать, за что вы их отдаете. Во франчайзинге вы, скорее всего, будете платить роялти. Каждый месяц. И еще при покупке франшизы вы отдадите в большинстве случаев первоначальный, паушальный взнос – один раз.

Так за что же следует платить “налог” в виде роялти? За поставляемое оборудование? За бренд-бук? За обучение? Да, но не это главное. Главное, за что вы платите – это ваши клиенты. Вы покупаете именно их. А чуть точнее, уже готовое, “сделанное” представление о вас как о носителе бренда, который вы возьмете в аренду.

В сфере B2B десять раз подумают, прежде чем отдать заказ начинающей фирме. Но если у нее появится “правильный” логотип (полученный по франчайзингу, о чем распространяться не обязательно) вкупе с рекомендациями от старшего партнера, то можно будет, не мешкая, нарисовать на своем собственном на сайте убедительный список крупных клиентов и начать штурмовать с ним местный рынок. И шансы будут.

Если вы хотите заняться “спокойным” франчайзингом, в чисто женском, так сказать, формате, то потребуются две вещи. Муж (деньги) и деловой опыт (свой). Не придется тогда ломать голову, как вернуть кредит банку.

Итак, наша тема – франчайзинг для женщин. Составим список целей.

Во-первых, вести нормальную жизнь, сочетать работу с семьей, воспитывать детей и все остальное, чего мужчинам до конца не понять никогда.

Во-вторых, делать это без треволнений.

В-третьих, совсем без работы и без контролируемых стрессов тоже скучно. Нужно жить, развиваться, чувствовать, что растешь в своей профессии.

Если цели вам подходят, то вот моя пошаговая инструкция:

● Первое. Франчайзингом лучше заниматься всерьез и самой.

● Второе. Рассматривайте предложения только на серьезных интернет-площадках, дорожащих репутацией опубликовавшегося у них франчайзера.

● Дальше. Изучите сайт франчайзера. Он должен быть. И должен быть наполнен информацией, а не картинками и определениями франчайзинга. Франчайзинг – это не копирайтинг и не фотошоп.

● Франчайзинг – это личное общение. Позвоните сразу нескольким, приобретите опыт личных переговоров, и уже потом выбирайте партнера. Не выбирайте сразу, за один день. Съездите к ним, выслушайте все, что они имеют вам сказать, возьмите все, что захотят вам вручить.

● А потом съездите на точку работающего франчайзи. Посмотрите на то, чем вы хотите заняться. Лучше найдите этого франчайзи сами, иначе вас пошлют к “дрессированному”. Настоящего же, не «дрессированного», из дикой, так сказать, природы, узнать легко. Отличие его в том, что он будет не только хвалить, но и ругаться. И это нормально. Принимать все услышанное от него слишком буквально не стоит, а вот учесть – надо. Можно, конечно, поискать отзывы в интернете. Но лучше съездить. Ибо франчайзинг есть общение.

● Не ждите от франчайзера слишком многого. Денег в кредит вам не дадут. Риски на себя не возьмут. Банк не порекомендуют. С риэлтором не помогут. Прибыль не гарантируют. Всего и до конца не расскажут. Подумайте сами. Сколько «заморочек» может быть с каждым франчайзи, которому надо помогать так, как он захочет. Как минимум, это не технологично. А тех, кто будет угождать и рассказывать любые сказки, чтобы получить ваши деньги, лучше сразу забыть как страшный сон.

● Серьезный франчайзер интересен тем, что является носителем некоего не сказочного, а полезного для вас знания: каков средний чек, сколько надо выделить на коммуналку, зарплату, что покупают летом, что зимой, а что и сколько – в канун рождества? Он в курсе. Вот об этом и спросите. Если заниматься всерьез, то экономическую “матчасть” придется освоить. Если идти за деньгами в банк, то цифры потребуется вставить в бизнес-план.

● Деловой подход важен еще и потому, что от женщин все ждут чего-то иного. Даже если вы собираетесь открыть косметический салон. Где настоящему мужику делать особо нечего. Подчеркивайте, что настроены серьезно, настойчиво и реалистично. С этими людьми предстоит работать долго.

● Реализм заключается в том, что одна или две из десяти новых точек франчайзи закрываются. По разным причинам, не всегда от нас самих зависящих. Даже у самых крупных и известных франчайзеров. Поэтому, заниматься франчайзингом на последние семейные деньги – плохая идея.

● Кстати, о деньгах. Раз уж заговорили. Хорошо, когда они есть. И лежат на депозите. Дождитесь, когда их все можно будет забрать без потери процентов, но заберите только половину. Это и есть деловой подход.

● Прежде чем подписывать, изучите бумаги. С мужем. Еще лучше – с юристом. Должен быть понятный выход из игры, которая не понравится. Нужно заранее понять все грани зависимости. И сразу заметные, и скрытые. Например, от поставки товара с брендом, от завоза сырья или полуфабрикатов, от поставщиков услуг. Понять все заранее стоит для того, чтобы франчайзинг не превратился в очередную каторгу. Вроде той, с которой вы убежали, покинув “наемный” офис. Ну и детали важны тоже. Вроде того, что без регистрации в Роспатенте договор коммерческой концессии считается ничтожным. Ваш знакомый юрист, короче, должен знать такие вещи. А если нет, то настало время познакомиться с другим юристом.

● Рынок франшиз делится просто. Западные и российские. Пополам. Проблема в том, что одна половина в два раза больше другой - только треть франшиз западные. “Прозападники” скажут вам в точности, что нужно делать. И это хорошо. Но они же могут замучить внезапными проверками с перспективой расторжения договора в случае нарушений. Русские франшизы – это, по большей части, некая модель, вдохновляющая к действию. Отечественные франчайзеры, за редким исключением, часто сами точно не знают, что там и как. Но уже точно уверены, что все и у всех получится.

● И последнее: идеальный франчайзер – это тот, кому нужен не первый попавшийся человек с улицы, забредший на огонек с пачкой денег в руках. Добавим, что паушальный взнос – это не когда сначала сладко “ездят по ушам”, а потом забирают то, что принес и прощаются. Роялти – это, вообще, по-моему, от слова королевский. Если его кому-то и платить, так есть и повод чувствовать себя соответственно. Абсолютно нормально, когда серьезный франчайзер смотрит на вас как на члена сообщества, с которым ему предстоит выстроить отношения, зайдя со своими замечательными услугами или товаром в новый для него регион, или хотя бы район. В который ему без вас, может, в этой жизни и не дотянуться.

Да и вообще, когда мир вращается вокруг женщин, для них и рядом с ними, то он устроен правильно. Лучше всего исходить из этого предположения. Чтобы не сидеть потом грустно на мешке с деньгами и не сравнивать две фотографии: вот это я до покупки франшизы, а это я такая стала после. Франчайзинг, если коротко, должен в жизнь что-то добавить, чем-то ее украсить. А не дополнительно омрачить.

BUYBRAND Inform, 10.08.15.