Наталья Джораева, генеральный директор консалтинговой компании Myfinexpert.ru, эксперт по инвестиционному анализу с 10-летним стажем

Роберт Кийосаки в своем бестселлере «Квадрант денежного потока» назвал франчайзинг одним из лучших путей для наемных работников в бизнесмены. Главный плюс франчайзинга всем хорошо известен: вместо того, чтобы методом проб и ошибок разрабатывать «с нуля» собственную бизнес-систему, можно купить готовую, налаженную и работающую по проверенным стандартам.

Франчайзинг в России в последние годы набирает обороты. Каждый предприниматель сможет найти себе занятие по душе и финансовым возможностям: ритейл, общепит, медицина, детские центры – вариантов множество.  Однако и в этом бизнесе есть риски и свои «подводные камни». О том, как не ошибиться с выбором партнера при покупке франшизы, написано достаточно много. В нашей статье мы хотели бы подробнее остановиться на финансовом аспекте. Как спрогнозировать будущую деятельность? Как проверить финансовую модель, которую предлагает вам франчайзер?  Как оценить экономическую эффективность и риски франшизы? Как сравнить несколько предложений и выбрать самое подходящее? Мы расскажем об инструментах, которые используют профессиональные финансисты. Эти инструменты помогут принять взвешенное решение о покупке франшизы и избежать неприятных «сюрпризов» в будущем.

Стартовый капитал: что необходимо учесть

В первую очередь необходимо собрать исчерпывающий перечень инвестиционных вложений.  Франчайзинг хорош тем, что позволяет сэкономить на таких вещах как брендинг, дизайн-проект. Франчайзер поможет не ошибиться с выбором помещения и подключит к своей логистической системе. Это все существенно ускоряет старт нового бизнеса, а значит и улучшает окупаемость.

Однако расслабляться не стоит – любой бизнес-план требует скрупулезного подсчета всех начальных инвестиций. Расходы на регистрацию юридического лица, паушальный взнос, разрешительные документы, арендная плата на период ремонта помещения, покупка оборудования и мебели, подключение кассовых аппаратов, оплата первой партии товара или сырья, печать визиток и буклетов… Даже если вам кажется, что учтено абсолютно все – рекомендуем заложить 5-10%-ный резерв на непредвиденные расходы.

Проверяем финансовую модель

Самый удобный инструмент для финансового анализа любого проекта – это MSExcel. Существуют специальные программы для оценки инвестиционных проектов, которые содержат в себе готовые модели. Однако они используются, как правило, крупными корпорациями, банками или инвестфондами, в которых анализ проектов поставлен на поток. В случае с малым бизнесом мы рекомендуем разработать индивидуальную модель. Ее можно создать «с нуля» (самому или обратившись в специализированную компанию) или взять за основу модель франчайзера, если он готов ее предоставить.

Финансовая модель – это набор взаимоувязанных показателей, характеризующих деятельность бизнеса. Ее главным результатом является прогноз денежных потоков, имущества и обязательств, а также чистой прибыли компании в среднесрочной перспективе. Даже если потенциальный франчайзер не дает вам готовый расчет, он обязан предоставить исходные данные для него. Очень важно изучить и управленческую отчетность по уже работающим точкам. Идеально, если информация будет предоставлена в помесячной «нарезке» за период 2-3 года.

Прогноз в собственной финансовой модели желательно строить также на помесячной основе. Это поможет точнее отразить сезонность и заранее увидеть возможные проблемы, такие, как например, кассовые разрывы. Стандартный горизонт планирования – 3 года, но в любом случае не меньше, чем срок окупаемости инвестиций в проект.

Вот базовый чек-лист для проверки полноты информации, содержащейся в финансовой модели. Помимо стандартных статей поступлений и расходов, модель в обязательном порядке должна содержать следующие вводные и расчеты:

1.       Сезонность продаж: в натуральном измерении и в стоимостном (если имеет место изменение цен в зависимости от сезона).

2.       Инфляция и ее влияние на цены продукции или услуг и косвенные расходы.

3.       Индексация арендной платы за помещение.

4.       Индексация заработной платы персонала (если планируется).

5.       Расчет налогового окружения в соответствии с выбранной системой налогообложения.

6.       Динамика расходов на зарплату с учетом страховых взносов во внебюджетные фонды.

7.       Расчет амортизации.

8.       Расчет оборотного капитала с учетом планируемой системы расчетов с поставщиками и покупателями (пред- или постоплата).  Планируемая оборачиваемость продукции.

9.       Расходы на привлечение и обслуживание кредитов, если таковые планируются.

10.   Схема расчетов с франчайзером: периодичность уплаты паушального взноса и роялти, наличие других платежей.

Как уже упоминалось, результатом модели должны стать прогнозные отчеты:

•       о движении денег (денежные потоки), который покажет прогнозируемые обороты и остатки денежных средств на счетах и в кассе;

•       о формировании финансового результата (доходы и расходы), с расчетом чистой прибыли компании по итогам отчетного периода;

•       и опционально - об изменениях в имуществе и обязательствах компании (баланс), с расчетом прогнозных сумм дебиторской и кредиторской задолженности.

Разумеется, все расчеты должны строиться в соответствии с экономической логикой. Поэтому, если у вас нет подобной практики, рекомендуем показать модель профессиональному финансисту, чтобы исключить вероятность технических ошибок.

Критерии эффективности

Расчет показателей эффективности любого проекта строится, в первую очередь, на основании прогноза денежных потоков и тесно связан с понятием дисконтирования.

Смысл дисконтирования (от англ. discount– уменьшение стоимости) – в приведении к текущему моменту времени будущих денежных потоков по проекту. Теория денег говорит о том, что рубль полученный сейчас, стоит дороже, чем рубль, который мы получим через год. Потому что, во-первых, «сегодняшний» рубль можно положить, как минимум, на банковский депозит и через год получить рубль плюс какой-то процент. А во-вторых, всегда сохраняется риск, что что-то пойдет не так, и запланированный рубль по прошествии года мы вообще не получим.  

Поэтому для оценки будущих поступлений по проекту финансисты применяют специальную ставку дисконтирования, которая уменьшает прогнозный денежный поток с учетом фактора времени. Есть несколько способов расчета этой ставки, однако для целей оценки франчайзингового проекта мы бы рекомендовали определить ее как желаемый для инвестора уровень доходности.

На основании дисконтированных денежных потоков рассчитываются ключевые показатели эффективности проекта: чистая приведенная стоимость (англ. NPV – NetPresentValue), внутренняя норма доходности (англ. IRR – InternalRateofReturn) и дисконтированный срок окупаемости (англ. DPP– DiscountedPay-Back Period).

NPV – это сумма дисконтированных денежных потоков по проекту, если она больше нуля – проект эффективен.

IRR показывает, на какую максимальную доходность по проекту может рассчитывать инвестор. Хорошо, когда значение этого показателя выше выбранной ставки дисконтирования.

DPP – это период полной окупаемости инвестиций в проект с учетом изменяющейся стоимости денег и финансовых рисков. Этот показатель особенно хорош для сравнения альтернативных проектов с примерно равными инвестициями.

На практике также всегда используется показатель простого срока окупаемости, который даст представление о сроке возврата суммы инвестиций без учета дисконтирования.

Как оценить риски проекта в цифрах?

Если базовые показатели эффективности оказались удовлетворительными, можно приступить к финальному этапу анализа вашего проекта – оценке рисков. Она также проводится на базе финансовой модели в Excel.

На практике оценку рисков по проекту чаще всего проводят двумя взаимодополняющими способами.

Первый – это анализ чувствительности. Это метод количественного анализа, суть которого состоит в изменении значений ключевых параметров проекта: объема продаж, цены реализации, себестоимости и т. д. Измененные вводные поочередно подставляются в финансовую модель, после чего рассчитываются новые значения NPV. По их отклонениям от базового значения можно судить о степени влияния на проект каждой из вводных. Основным недостатком анализа чувствительности является то, что измеряется влияние только одного из факторов, а остальные считаются неизменными. Оценить более реалистичную ситуацию, когда изменяется сразу несколько вводных, и скорректировать NPV проекта на величину риска помогает сценарный анализ.

В дополнение к базовому расчету по проекту готовятся один или несколько сценариев. Обычно их бывает три – пессимистичный, оптимистичный и реалистичный. Они строятся на основе вариаций сразу нескольких ключевых вводных по проекту. Например, мы предположим, что средний чек окажется не 1000, а 800 рублей, число покупателей – 50, а не 80 в день и так далее. С учетом этих вводных повторно рассчитываются показатели эффективности проекта, а полученные результаты анализируются.

На основании такого анализа инвестору будет гораздо проще оценить и возможные риски по проекту, и свою готовность их принять.

Подводя краткий итог, хочется еще раз подчеркнуть важность финансового моделирования как инструмента для принятия обоснованных бизнес-решений. С помощью грамотно составленной финансовой модели можно не только спрогнозировать будущую деятельность и рассчитать эффективность франчайзингового проекта, но и оценить его риски и дополнительные возможности.

Пример из практики: МЕДИЦИНА

Юрий Авдеев, генеральный директор, консалтинговое агентство «Медикал Групп»

При выборе медицинской франшизы, в первую очередь, стоит обратить внимание на вид медицинской деятельности, которой вы планируете заниматься. Среди сегодняшних предложений медицинских франшиз уже существует достаточное количество различных форматов и форм медицинского бизнеса: от организации магазинов с товарами медицинского назначения до открытия многопрофильных медицинских центров. На последнем варианте мы остановимся подробнее и его разберем. Выберем для примера именно такие франшизы, так как данный формат наиболее технологически сложный и капиталоемкий.

На сегодняшний день существует ограниченное предложение франшиз многопрофильных медицинских центров. При выборе партнера необходимо обратить на внимание, в первую очередь, на количество собственных и франчайзинговых предприятий. Первый параметр даст вам понимание о том, как собственник франшизы умеет управлять и развивать свою сеть. Второй – как он работает с франчайзи. Если у франчайзера нет сети (пусть даже минимальной) – надо готовиться к тому, что вы станете “подопытным кроликом”. Существует огромная пропасть в организации работы одной клиники, сети клиник и сети партнерских клиник на базе франчайзинга. Это совершенно разные по сложности бизнес-процессы.

При оценке суммы инвестиций в проект необходимо понимать, что в случае с многопрофильным центром размер вложений будет значительным. Это связано с тем, что основное оборудование импортное и, соответственно, не дешевое. Если вы открываете медицинский центр площадью порядка 400 кв. м (меньше не имеет особого смысла - иначе вы не сможете обеспечить своим клиентам достаточный ассортимент услуг) – готовьтесь вложить минимум 15-20 млн. рублей. А зачастую эта сумма оказывается еще выше. Поэтому не стоит доверять предложениям, где общие инвестиционные затраты заявлены на уровне 2-3 млн. рублей. Также, стоит быть реалистом и отдавать себе отчет, что входящие операционные потоки начнутся не с первого дня, а бизнес выйдет на окупаемость не с первого месяца. Поэтому стоит заложить бюджет на финансирование кассовых разрывов минимум на первые три-четыре месяца работы проекта.

На старте переговоров с потенциальным партнером необходимо запросить у него стандартную финансовую модель бизнеса. По-хорошему, вам должно быть предложено несколько вариантов в зависимости от количества кабинетов и перечня оказываемых услуг. Обязательно делайте поправку на региональные рыночные коэффициенты и конкурентное окружение на локальном рынке. Убедитесь, что учтены все статьи расходов (в том числе выплаты по франчайзинговой программе) и первоначальные кассовые разрывы, а рентабельность не завышена. Для многопрофильных центров среднеотраслевой показатель рентабельности составляет примерно 20%.

При анализе чувствительности проекта стоит смоделировать следующие категории рисков:

• ·         валютный риск: почти все оборудование и большинство расходных материалов закупаются за рубежом;

• ·         рыночный риск: темп загрузки клиники будет значительно хуже, чем предполагалось изначально;
• ·         кадровый риск: временные задержки с оказанием некоторых видов услуг в связи со сложностями поиска узких специалистов;
• ·         риски, связанные с проверяющими органами и приостановлением деятельности либо штрафными санкциями.

Пример из практики: РИТЕЙЛ

Наталья Джораева, генеральный директор, консалтинговая компания Myfinexpert.ru

В течение нескольких лет я руководила направлением стратегического планирования в компании – одном из крупнейших российских non-foodритейлеров. Компания – лидер в своей отрасли, в том числе и по прибыльности.

Секрет, помимо всего прочего, в регламентированной процедуре открытия новых точек, которая базируется на финансовом моделировании и инвестиционной оценке. Топ-менеджмент компании одобряет решение об открытии очередного магазина только в том случае, если расчетные показатели эффективности соответствуют утвержденным корпоративным нормативам, таким как срок окупаемости и рентабельность. Расчет показателей по каждой новой торговой точке выполняется на базе унифицированной финансовой модели, а их выполнение в дальнейшем обязательно отслеживается.

Более того, финансовое моделирование как управленческий инструмент используется не только для каждого отдельно взятого магазина, но и для компании в целом – при планировании стратегии развития. 

Пример из практики: УСЛУГИ

Александра Болилая, генеральный директор, консалтинговая компания BizzyBird

При выборе франшизы необходимо понимать, что уменьшить риски бизнеса за счет знаний и опыта франчайзера можно только в том случае, если за выбранной бизнес-идеей стоят профессионалы,  которые помогут точно оценить рынок, затраты  и подготовить бизнес-план.

Недавно по заданию одного из клиентов мы анализировали условия франшизы услуг личного консьержа. Для компании-франчайзера это было новое направление в рамках расширения деятельности. Мы проанализировали финансовые условия франшизы и предложенную бизнес-модель. По результатам анализа одним из ключевых вопросов стал расчет бюджета рекламной и PR-кампаний.

В процессе переговоров с потенциальным франчайзером в его бюджете на продвижение услуг были выявлены следующие ключевые недочеты:

• ·         Не были учтены затраты на продвижение самого бренда (франчайзер рассчитывал, что бренд будет «раскручиваться» сам за счет расширения сети);

• ·         Ежемесячные затраты на рекламу после начала продаж франшиз были запланированы на минимальном уровне - несколько рекламных роликов на бизнес-радио и баннеры на новостных порталах;
• ·         В штате не

были запланированы специалисты по продвижению на всех стадиях реализации проекта.

В результате мы сделали вывод о несоответствии размера паушального взноса и тех преимуществ, которые были заявлены условиями франшизы. Для успешного функционирования бизнеса франчайзи необходимо было вкладывать существенные средства в рекламу и продвижение бренда, и это значительно ухудшало экономику проекта.

Пример из практики: ОБЩЕПИТ

Наталья Джораева, генеральный директор, консалтинговая компания Myfinexpert.ru

В последнее время нам все чаще поступают запросы на аудит и разработку финансовых моделей для общепита. Популярность этой отрасли постоянно растет, и выбор франшиз впечатляет: от мини-кофеен до полноценных ресторанов с курьерской доставкой.

Особенность этого бизнеса в том, что основу для финансовой эффективности своего предприятия предприниматель закладывает еще на этапе поиска помещения.

Так, выручка будущего заведения напрямую зависит от выбранного района: плотности населения, уровня конкуренции (наличия сетевых форматов и развитости местных игроков). От численности населения в зоне доставки будут зависеть расходы на рекламу, а от плотности движения – стоимость доставки. От среднего уровня доходов местных жителей – цены на конечную продукцию, и, как следствие, итоговая маржинальность. Имеет значение даже уровень оснащенности помещения – газификация позволит сэкономить существенные суммы на электроэнергии. Конкретные нормативы и коэффициенты в идеале должен дать сам франчайзер. Очень хорошо, если в дополнение к ним вы получите и реальную управленческую отчетность других предприятий сети, чтобы иметь возможность сверить цифры и убедиться в их адекватности.

При анализе чувствительности советуем уделить внимание следующим наиболее актуальным рискам:

• - риск существенного повышения арендной ставки;

• - риск значительного увеличения цен на продукты;

• - падение покупательской способности населения и спроса;
• - агрессивное развитие конкурентов.

BUYBRAND Inform, 12.10.15.