По российским дорогам сегодня ездят десятки миллионов автомобилей. При этом большая часть из них – не только что сошедшие с заводского конвейера новенькие машинки, а авто со стажем. По данным «Автостата», треть всего автопарка приходится на автомобили возрастом старше 15 лет. Все эти ветераны дорожного движения требуют бережного ухода и регулярного ремонта, им никак не обойтись без запчастей.

Стоит отметить одну интересную особенность российского рынка запчастей: покупать их предпочитают не в СТО или у официального дилера, как в западных странах, а у продавцов-посредников. Поэтому многим идея открыть магазин автозапчастей с нуля кажется весьма привлекательной – спрос на такой бизнес точно будет.

Но так ли радужны перспективы бизнеса на автозапчастях на самом деле?  К каким сложностям стоит подготовиться тем, кто решил зайти на этот рынок? И есть ли смысл покупать франшизу магазина автозапчастей?

Рынок автозапчастей

Рынок автозапчастей в значительной мере зависит от автомобильного рынка в целом. В первой половине 2015 года, по данным аналитического агентства «Автостат», в России насчитывалось 41 млн легковых автомобилей. Порядка 58% из них – иномарки различного производства: японские, немецкие, корейские, американские и французские автомобили. 

Большая доля иномарок и среди новых автомобилей – в январе-сентябре 2015 на них пришлось более 80% всех продаж. В общей сложности к началу декабря было продано 1,4 млн автомобилей.

По сравнению с 2014 годом объем продаж новых автомобилей снизился на 34,5%

При этом авто премиальных марок от снижения спроса практически не пострадали, а продажи некоторых марок (например, Porshe и Lexus) даже выросли. В массовом сегменте, на который и приходится львиная доля рынка, снижение показали все бренды. Сильнее всего спрос упал на SsangYong, Honda, Opel и Peugeot.

Соответственно, определённые перемены произошли и на рынке производства и продажи автозапчастей. Стоит отметить, что рынок автозапчастей принято делить на первичный и вторичный. В первом случае речь идёт об автокомпонентах для производства новых автомобилей, во втором – об запчастях для ремонта уже готовых и побывавших в эксплуатации авто.

По оценке аналитического агентства «Автостат», общий объем вторичного рынка автомобильных компонентов и запчастей в России в 2014 году составил около 940 млн единиц различных деталей. Если продажи автомобилей в России в этот год только снижались, то рынок запчастей в количественном выражении вырос на 3,8%. Всё дело в том, что многие граждане из-за ухудшения экономической ситуации отложили покупку нового авто, решив отремонтировать старое.

Что же касается стоимостного выражения, то рынок автокомпонентов потерял 0,8%. Причиной тому, по сообщению ведущего аналитика «Автостата» Азата Тимерханова, стало снижение курса рубля: агентство посчитало объёмы продаж в рублях, а после перевело их в доллары.

Итоги продаж в 2015 году агентство пока не подвело, но по прогнозам количество продаж автозапчастей подрастёт ещё на 2% из-за роста автопарка, который влечет за собой и увеличение потребности в компонентах. А вот в стоимостном выражении картина окажется более мрачной: рынок сократится на 3,5%.

Ключевым фактором, влияющим на данный рынок, станет заметное в этом году снижение курса рубля. Это обусловлено как тем, что большая часть продаж приходится на запчасти для иномарок, которые зачастую ввозятся из-за рубежа, так и влиянием снижения стоимости нацвалюты на экономическую ситуацию в общем.

Стоит отметить, что основными клиентами на вторичном рынке запчастей сегодня являются физические лица, а не СТО. Последние предпочитают работать не с магазинами-посредниками, а с поставщиками нужных деталей напрямую. Что же касается частных лиц, по данным того же «Автостата», на своих «железных» конях в 2015 году начали экономить 48% россиян. Естественно, люди стали отказываться в основном от того, что они не считают необходимым – мойка, парковка, мелкий ремонт.

Не могло такое стремление сэкономить не отразиться и на рынке автозапчастей. Даже в пиковые сезоны потребители стали менее охотно тратиться на запчасти, если, конечно, их замена не вызвана жёсткой необходимостью.

Главным критерием при выборе деталей стала их дешевизна

Одним из наиболее популярных способов снизить траты стала покупка неоригинальных запчастей и обслуживание своих авто в неофициальных сервисных центрах или гаражах. В официальных СТО стоимость обслуживания за минувший год выросла на 10-15%, поэтому многие автолюбители стали отказываться от их услуг после окончания гарантийного срока.

На фоне желания сберечь деньги выросли продажи автозапчастей, уже успевших побывать в употреблении. Часто после аварии восстановить разбитый автомобиль оказывается слишком дорого, поэтому многие просто продают свои авто на запчасти. Для других это неплохая возможность купить оригинальную деталь по сниженной цене.

«Зачем автовладельцу платить за ту же дверь 15-20 тыс. рублей, если он может такую же б/у деталь купить в два раза дешевле?» – рассуждает владелец франшизы «Главразбор», специализирующейся на продаже б/у запчастей, Артур Даллакян. О том, насколько развит этот сегмент, можно судить по тому, что порядка 50% автомобилей, подлежащих утилизации, попадают не в официальные пункты приема старых авто, а в руки «разборщиков».

Тем же, кто занимается традиционной продажей оригинальных запчастей, пришлось избрать своей основной стратегией выживания демпинг. Наценка на запчасти в рознице снизилась в целом до 15%, рассказывает владелец интернет-гипермаркета запчастей 16-AUTO.RU Руслан Шакиров. С такой цифрой не согласен руководитель отдела развития компании Carex Денис Штучкин: «Маржинальность данного сегмента составляет 35-40%».

Так или иначе, сегодня даже крупные розничные сети, специализирующиеся на продаже деталей, оказались на грани выживания. Мелким единичным предприятиям ещё сложнее: многие из них вынуждены были закрыться. В 2014-2015 гг. ситуация на рынке автозапчастей сложилась достаточно сложная, и в грядущем 2016 году, по мнению некоторых участников рынка, перемен к лучшему ждать не стоит.

Магазин автозапчастей как бизнес

Тем, кто несмотря на кризис в отрасли, всё же решился начать свой бизнес в автозапчастях, стоит подробнее узнать о том, как он устроен. Прежде всего, бизнес по продаже автозапчастей начинается с такой важной части, как работа с поставщиками.

Выйти на контакт с ними – задача не из самых сложных. Большинство из поставщиков автокомпонентов охотно работают с розничными магазинами и предлагают практически один и тот же набор наиболее востребованных деталей. При этом продавцам запчастей в первую очередь интересно сотрудничество с крупными поставщиками, которые работают в нескольких регионах и имеют собственные склады с большим ассортиментом продукции в наличии. Это позволяет в короткий срок поставить нужные детали конечным потребителями.

Сложность в том, что максимальные скидки крупные поставщики готовы предоставить только магазинам с большими объёмами закупок. Но новичку, выходящему на рынок и не обладающему обширной клиентской базой, таких объёмов взять негде, поэтому и закупаться приходится по высоким ценам. А это уже способно на корню загубить молодой бизнес.

Многие поставщики, выходя в регионы, где они ещё не представлены, предоставляют максимальные скидки всем, чтобы закрепиться на рынке. Спустя несколько месяцев такой работы сотрудничество с теми продавцами запчастей, которые не набирают необходимого объёма закупок, прекращается.

Что касается увеличения объема закупок и клиентской базы магазинов запчастей, эти задачи решаются стандартными способами: активная реклама и удачное размещение магазина в случае с физлицами и прямой выход в случае с автосервисами.

Однако, необходимого числа клиентов можно так и не набрать даже за несколько месяцев работы, а затраты на запуск магазина автозапчастей весьма ощутимые. Чтобы открыться, придётся потратить от 1 до 3 млн рублей. В эту сумму войдут расходы по аренде помещения от 30 кв. м., закупка товара, найм персонала и рекламная кампания. Срок окупаемости такого бизнеса составит от 1 года до 3 лет, сообщает директор сети магазинов «Автореальность» Виталий Куринов. При этом показатели выручки могут варьироваться в ещё более значительной степени: от нескольких десятков тысяч рублей в месяц для небольшого магазина и от 500 тыс. до 5 млн рублей – для гипермаркета запчастей.

Более привлекательным как в плане начальных инвестиций, так и в плане сроков окупаемости вариантом является открытие собственного интернет-магазина по продаже запчастей. По разным оценкам, запуск онлайн-магазина может обойтись как в несколько десятков, так и в несколько сотен тысяч рублей в зависимости от наполнения и функционала.

При этом за счёт небольших текущих расходов на бизнес окупаемость такого предприятия редко превышает полгода. Доходность, правда, тоже не самая большая – порядка 50-60 тыс. рублей в месяц. Всё дело в том, что в сегменте онлайн-торговли автозапчастями уже есть лидер, конкурировать с которым весьма сложно.

Речь идёт об интернет-ритейлере Exist.ru, который по объемам своей выручки (по данным исследовательского агентства Data Insight – 35,4 млрд рублей за полгода) обошёл даже таких гигантов, как Юлмарт и Ozon.ru. Правда, сделать это удалось за счёт большой доли продаж оптовым покупателям.

Тем не менее, конкурировать с таким сильным игроком на локальном уровне вполне возможно. Конечно, не за счёт цен, а, например, за счёт более удобного интерфейса, сервиса или ассортиментного наполнения своего магазина.

Ассортимент

Что касается ассортимента, здесь, как для онлайн-ритейлера, так и для обычного магазина, можно выбрать несколько сценариев. Первый из их — широкий ассортимент деталей для иномарок и автомобилей отечественного производства. «Работа с широким ассортиментом даёт преимущество, поскольку автопарк в России постоянно меняется. В таких условиях важно иметь возможность предложить клиенту то, что ему нужно» – поясняет руководитель франчайзинга сети YULSUN Салават Юлаев. Ограничивая работу узким сегментом, игроки ограничивают себя и в прибыли. В таких магазинах зачастую представлены наиболее популярные автокомпоненты, а конкуренция оказывается наиболее высокой.

Куда проще конкурировать только в определенном узком сегменте рынка. Например, можно сосредоточиться на продаже запчастей только для корейских, китайских или немецких авто. «Специализация позволяет обеспечить наличие разнообразных запчастей, в том числе и тех, которые невозможно найти в других автомагазинах» – считают в группе компаний «Авто Моё», развивающей сразу несколько узкоспециализированных сетей «Авто-кореец», «Авто-Европеец» и других. Но в этом случае бизнес оказывается более уязвимым перед изменениями спроса. Если сегодня большая часть автопарка приходится, к примеру, на «корейцев», но объём их продаж начал сильно снижаться, через 2-3 года такой узкоспециализированный магазин рискует столкнуться со значительным оттоком клиентов.

Можно также сориентироваться на последние рыночные тренды. Один из них — рост спроса на б/у автозапчасти. «В связи с экономической ситуацией автовладельцы сегодня покупают новые детали всё реже. При этом китайским аналогам они всё-таки предпочитают оригинальные запчасти, поэтому выходом становится покупка б/у деталей» — рассказывает руководитель сети «Главразбор» Артур Даллакян. Однако, тренд может и измениться с выходом рынка из кризиса. Но свой покупатель на  б/у найдётся всегда, так же как и на дубликаты оригинальных запчастей.

Такие детали зачастую стоят значительно дешевле оригиналов и отнюдь не всегда уступают им по качеству. Поэтому данный сегмент в условиях сложившейся экономической ситуации также переживает рост. «Мы предлагаем огромный выбор дубликатов, поэтому клиент может подобрать себе деталь из самых различных ценовых сегментов» — сообщает руководитель отдела развития компании Carex Денис Штучкин.

Стоит отметить, что любой из указанных форматов имеет как плюсы, так и минусы. Наиболее адекватным способом определить какой же из них выбрать является сбор статистики. Определите, каких автомобилей больше всего в вашем регионе, какие марки наиболее востребованы, и завозите в свои магазины детали именно для них.

В независимости от того, какую форму торговли автозапчастями вы решите выбрать, нужно помнить, что основными критериями выбора магазина для клиентов являются низкая цена и возможность получить нужную деталь в очень короткие сроки. Обеспечить конкурентоспособность по этим параметрам можно купив франшизу магазина автозапчастей.

Франшиза магазина автозапчастей

Как правило, приходя в сферу торговли автозапчастями, молодой предприниматель сталкивается с тремя основными трудностями: высокие закупочные цены у оптовых поставщиков, трудности с привлечением клиентов и отсутствие умения подбирать нужные запчасти. Большая часть франшиз автозапчастей так или иначе нацелена на то, чтобы уберечь франчайзи от этих сложностей.

При взаимодействии с оптовыми поставщиками работа в рамках белее-менее крупной сети позволяет получить достаточно большую скидку даже при скромных объёмах продаж самого начинающего бизнесмена. Это, несомненно даёт фору по закупочной цене деталей в сравнении с самостоятельным открытием.

Помогают франшизы решать и трудности с привлечением клиентов. В основном делается это за счёт мощных рекламных кампаний, проводящихся преимущественно в интернете, а также за счёт создания инструкций по работе с клиентами: как обычному, так и интернет-магазину всё-таки стоит иметь штат менеджеров по продажам, чтобы с их помощью заполучить в клиенты оптовиков.

Ну и наконец всем техническим нюансам по подбору автодеталей новичка также обучает франчайзор. Хотя, стоит отметить, что дело это – не такое уж сложное, его вполне можно освоить и самостоятельно. 

Сегодня многие франшизы в сфере продаж автозапчастей наряду со стандартными магазинами предлагают также открыть по франчайзингу собственный интернет-магазин

Причина довольно проста: из-за сравнительно небольшого объёма инвестиций привлечь франчайзи в этот сегмент легче.

В случае с интернет-магазином плюс ещё и в том, что фактически не нужно самостоятельно заниматься его разработкой и продвижением. Достаточно заплатить франчайзору паушальный взнос, а дальше вы сможете работать с уже готовым сайтом. А значит, не придётся вкладывать свои деньги в рекламу и оптимизацию контента (что зачастую сможет обойтись куда дороже, чем уплата роялти и паушальных взносов), а главное – не нужно ждать долгие месяцы, пока поисковики признают новый магазин полезным и выведут его на первые строчки в выдаче.

Кстати, разными франшизами могут использоваться разные форматы работы. Например, в случае с франшизой «Автореальность» франчайзи получает отдельный сайт, ссылка на который публикуется на основном сайте компании. Естественно, а создание нового сайта для франчайзи сопровождается продвижением его в топ поисковой выдачи.

Кроме того, различные франшизы предоставляют дополнительные сервисы для более «цивилизованного» ведения бизнеса. Так, франчайзи YULSUN получают систему автоматизации бизнеса. «Программное обеспечение позволяет сократить время на выполнение различных рутинных задач и даёт возможность объективно оценивать ситуацию в бизнесе»  – сообщает Салават Юлаев. Программа позволяет вести учёт на складе, выявлять наиболее востребованные товары и контролировать ассортиментное наполнение магазинов, регулировать работу и оплату труда персонала. Программное обеспечение с похожим функционалом на базе 1С предоставляет своим франчайзи и «Авто Моё». Carex предлагает вести весь учёт и формирование документов прямо в кабинете администратора на сайте.

В целом, покупка франшизы – хороший вариант для тех, кто не знает о рынке запчастей и предпринимательстве ровным счётом ничего, считает Руслан Шакиров из 16-AUTO.RU. В этом случае помощь франчайзоров окажется новичку весьма кстати. Так и произошло с франчайзи сети «Автореальность» в Екатеринбурге Евгением Овсянниковым. До того, как он решился открыть собственный интернет-магазин, с автозапчастями сталкивался лишь как автовладелец. Но поддержка франчайзора по продвижению магазина позволила ему получить прибыль уже в первый месяц работы.

Выбирая франшизу, очень важно учесть два фактора: логистика и ценообразование. Если франчайзор не гарантирует лояльных цен на запчасти при работе с поставщиками, не обеспечивает топовых позиций в выдаче интернет-магазинам своих франчайзи и не обеспечивает грамотной маркетинговой поддержкой, пользы от такой франшизы немного.

beboss.ru, 13.01.16.