Сегодня не лучшие времена для многих отраслей бизнеса в России и мебельные магазины не исключение. Продажи упали, несмотря на то, что объём выпуска мебельной продукции остался практически на прежнем уровне. Помимо этого, существуют такие проблемы, как:

• Нехватка квалифицированных продавцов и мастеров;
• Плохая логистика;
• Некачественная работа перевозчиков и сборщиков мебели;
• Широкий ассортимент продукции при отсутствии действительно оригинальной мебели, которая не являлась бы «клоном» известного бренда.

Несмотря на все эти проблемы, желающих открыть свой бизнес в мебельной сфере, в том числе и по франшизе – меньше не становится. Сегодня существует достаточно много франчайзинговых предложений от различных компаний в разных ценовых и товарных сегментах.

К тому же, на рынке мебели наметились и положительные тенденции. Среди них – импортозамещение, сопровождающееся увеличением спроса на продукцию российских производителей. Соответственно, спрос обещает продолжительный и долгосрочный рост, а поскольку франшиз-производителей во франчайзинге достаточно, рынок мебельных ритейлеров не будет одним из самых «падающих».

Подобная ситуация на рынке мебели уже возникала в начале 2000-х. Тогда те, кто решил самостоятельно производить мебель, как правило, приобретали оборудование иностранного производства. Таким образом, они сокращали постоянные транспортные расходы на доставку мебели из заграницы, но сохраняли качество продукции.

Например, по этому пути пошла компания «Мария», которая изначально ввозила в Россию итальянские кухни, а после перешла на самостоятельное производство на итальянском оборудовании.

Сегодня многие говорят о том, что словосочетание «отечественный производитель» теперь воспринимается покупателями иначе. Учитывая внешнеэкономическую обстановку во многих россиянах начинают играть нотки патриотизма. Однако существует и обратная точка зрения. По мнению владельца бренда «Sucre Royal» Ивана Белоусова, российский потребитель даже в условиях кризиса по-прежнему предпочитает импортный товар, не доверяя качеству российских производителей.

В целом, стоит сказать, что до кризиса процент импорта на российском рынке мебели только возрастал. К концу 2014 года импорт составлял почти 60% рынка. Как же будет развиваться ситуация в дальнейшем и чью мебель будет предпочитать российский потребитель – покажет время. Но можно сказать уже сейчас, что от импортных комплектующих российское производство будет зависеть ещё, как минимум, 5-7 лет.

Если, учитывая сегодняшнюю ситуацию на рынке мебели, вы всё-таки решили открыть свой магазин, то для начала стоит определиться с сегментом, в котором вы будете работать.

Прежде, чем начать

По ценовой категории рынок мебели делится на премиум, бизнес и эконом. Продавцы отмечают, что сегодня покупатели переходят из более дорого сегмента в более дешевый. Представитель компании «Tamm’antimebel» Рашид Шамсулаев говорит о том, что клиенты теперь более избирательны, требовательны и многие изделия просят выполнить на заказ, по конкретным критериям.

По назначению сфера мебельных продаж делится на:

• Бытовая мебель:
  • мягкая мебель
  • столы и стулья
  • детская и молодежная
  • мебель для спальни
  • корпусная
  • для кабинета
  • для кухни
  • для прихожей.
• Офисная
• Специализированная для
  • медицинских учреждений
  • кинотеатров
  • кафе и т.д.

К слову и франшизу вы также можете выбрать исходя из товарного сегмента. Например, «Меббери» делает основной акцент на мягкую мебель, «Архитектория» и «ASKONA» на мебель для спальни, «Мария» и «Zetta» на кухни, «BoConcept» и «Sucre Royal» на дизайнерскую мебель для дома, «KOMANDOR» на шкафы-купе и гардеробы, а «Феликс» и «Экспресс офис» на офисную мебель.

По всем этим франшизам вложения начинаются от 500 тыс. и могут достигать 20 млн. рублей, так что они рознятся ещё и по ценовому сегменту.

Что касается статистики, то больше всего в России производят мебель для офиса. Далее по списку – столы, стулья и матрасы.

А большим спросом со стороны потребителей обладает корпусная мебель, спальни и кухонные гарнитуры:

Говоря о мебельном бизнесе стоит рассмотреть и форматы магазинов, через которые осуществляется продажа. Так, существуют магазины:

• Гипермаркет. Включает широкий ассортимент товаров от кухонных гарнитуров до офисных стульев – итого не менее 1000 товарных позиций. Площадь такого магазина, как правило, более 1 000 кв.м.

Стоит отметить, что большинство предпринимателей не хотят работать в таком формате, так как тягаться с такими гигантами мебельной индустрии, как ИКЕА или Hoff мало кому под силу.

• Стандартный магазин. Включает всё необходимое, для того, чтобы обставить дом. Товарная линейка в нем намного уже, нежели чем у гипермаркета – около 200-500 позиций, а занимает он примерно 100-300 кв.м. В таком формате можно, например, открыть магазин офисной мебели «Феликс». Минимальные требования к площади по франшизе компании – 150 кв.м.  
• Выставочный зал. Подразумевает небольшое помещение, в котором представлены 5-6 позиций. Остальное можно заказать по каталогу или через интернет-магазин. Подобный формат магазина по франшизе прелагает «KOMANDOR», так как франчайзор рассматривает каждый случай индивидуально и возможно работать, например, и на 51 кв.м.
• Узкопрофильный магазин. Специализируется только на одной товарной группе: кухни, офисы и т.д.

В последнюю группу можно отнести магазины специализирующиеся, например, на ортопедической или эргономичной* мебели, а также на мебели для школьников. Сюда же входит так называемая «антимебель»*(на ней специализируется компания «Tamm’antimebel»), включаются элементы интерьера, произведённые из очень популярных сейчас паллетов (франшиза компании «ИНДИВУД»), и мебель на металлокаркасе (франшиза «Надежда»)

*Эргономичная мебель – мебель, подстраиваемая под физиологические особенности человека.

*Антимебель – бескаркасные кресла «мешки».

• Интернет-магазин. Пожалуй, самый популярный вариант магазина на сегодня. Он не требует аренды площади под торговый зал, но если даже владелец и решит работать в оффлайне, онлайн-шоп является отличным подспорьем в бизнесе. С подобного формата начинал магазин «Экспресс офис». Сейчас он и его франчайзи, успешно работают как в оффлайне, так и в онлайне. Но всё началось именно с Интернет-магазина офисной мебели.

Более того, если одни компании используют формат интернет-магазина, чтобы сократить первоначальные затраты на открытие магазина, то другие внедряют на сайт различные сервисы с целью упростить подбор мебели клиентами. Например, на сайте компании «Мария» каждый посетитель может в специальной программе построить свою модель кухни. Это увидит менеджер-дизайнер, ответственный за online-заявки. В течение суток он свяжется с покупателем для дальнейшего взаимодействия. Также на сайте «Марии» есть услуга, с помощью которой покупатель может отследить, на какой стадии находится его заказ. Всего предусмотрено 6 шагов: от поступления в производство до отгрузки с фабрики и доставки клиенту.

Вне зависимости от того, делают ли компании упор на интернет-продажи или нет, РБК выделил топ-10 мебельных брендов, у которых больше всего торговых точек по России, потому что большинство мебельных магазинов на сегодняшний день все ещё базируются в оффлайне.

Итак, если вы определились в каком сегменте и в каком формате вы работаете, то вам необходимо:

• Найти поставщиков
• Найти площадь под магазин
• Запустить рекламу
• Нанять сотрудников

При выборе поставщиков логично обратить внимание на стоимость продукции, её качество и наличие сертификата, подтверждающего это качество. Также не менее важна возможность поставки продукции прямо до склада, а при необходимости продажа мебели с отсрочкой оплаты. Очень важно, чтобы поставщик давал гарантии и в случае чего был готов работать с производственными браками.

Однако если вы работаете по проверенной франшизе, то проблемы с поставщиками вас волновать совершенно не будут, потому что этим полностью занимается сам франчайзор.

Что касается выбора помещения, то самое главное – это наличие парковки.  Также при выборе места стоит учитывать свой сегмент: если вы занимаетесь, например, бытовой мебелью, то выгоднее размещаться в спальных районах, желательно в новостройках. Потому что вашей целевой аудитории удобнее сходить в соседний дом и посмотреть гарнитур для кухни, нежели ехать в центр города.

Однако существует и иная точка зрения: неважно, где располагается ваш магазин – за качественной мебелью покупатели поедут и на другой конец города, тем более что склады и магазины в любом случае располагаются в разных местах.

Поэтому единственное, что можно с уверенностью утверждать, так это то, что магазин мебели должен располагаться на первой линии и ни в коем случае не между домами. Его вывеска должна хорошо просматриваться со стороны проезжей части.

Говоря о помещении для магазина, стоит напомнить также о его оформлении.  Мебельный салон не требует какого-то особенного ремонта, но в нем нужно постараться воссоздать будущий интерьер, в котором будет «обитать» ваша мебель. Например, подобную подачу мы видим во всех магазинах ИКЕА. Людям проще воспринимать уже готовую картинку их комнаты или квартиры и соответственно сделать решение о покупке того или иного элемента интерьера. 

Аналогичный совет касается и интернет-магазинов. Картинки уже с готовым вариантом комнаты, в которую органично вписаны все элементы мебели, положительно влияют на клиентов.

А вот на решение покупателей, в какой магазин им изначально пойти – влияет реклама. В принципе, для продвижения мебельного салона подходит и теле-, и радио-реклама. Но так как на сегодняшний день самым эффективным каналом продвижения является интернет – стоит сделать упор на рекламу именно в сети.

Однако, чтобы вам самостоятельно не разбираться в большинстве нюансов мебельного бизнеса, есть более «удобный» вариант – начать дело по франшизе.

По франшизе дешевле

Как правило, работая по франшизе мебели, вы не производите ничего самостоятельно, а только закупаете у франчайзора либо товар, который он производит сам («Феликс», «KOMANDOR», «BoConcept»), либо товар, который он заказывает у своих проверенных поставщиков(«Экспресс-офис»).

Однако некоторые всё-таки развивают франшизы-мастерские, но это исключение из правила. Обычно это узкоспециализированные направления. В качестве примера, можно говорить о мебели из паллетов. Компания «ИНДИВУД» развивается именно по такому принципу. Франчайзи сами производят мебель и продают её в своём регионе. Однако здесь возникает вопрос со стандартизацией производства, качеством мебели и прочими мелочами, которыми заниматься захочет не каждый.

В общем, как отмечают франчайзи, по франшизе работать намного выгоднее и удобнее, нежели открывать мебельный магазин самостоятельно. Например, партнёр компании «Экспресс-офис» в Казани рассказал о том, что, открывая точку по франшизе, он затратил намного меньше средств, нежели при открытии собственного салона в другом городе.

Так, по франшизе он получил 3 месяца бесплатной рекламы в интернете с хорошим трафиком клиентов, бесплатную вывеску, бесплатные каталоги, постоянную юридическую поддержку, поддержку системных администраторов, пошаговые инструкции вплоть до того, как печатать и развешивать ценники. К слову, аналогичную помощь оказывает и «Феликс». Рекламные расходы покрывает франчайзи, но компания компенсирует их в размере 3% от объемов товарооборота между партнёром и франчайзером. Вывеска оплачивается пополам франчайзи и компанией.

Возвращаясь к казанскому партнёру «Экспресс офиса», на вопрос: «Что, помимо финансовой выгоды, сподвигло открываться по франшизе?», франчайзи ответил, что такую компанию, как «Экспресс офис» в сфере офисной мебели уже просто «не догнать». У них налаженные отношения с поставщиками, низкие закупочные цены и отлаженная система работы по всей России, благодаря чему они очень быстро развиваются.

В целом же, чтобы открыть магазин мебели по франшизе вам понадобятся вложения не менее 1 млн рублей, а срок окупаемости инвестиций займёт более 1 года.

Что касается логистики, то франчайзи практически любой компании занимаются ей самостоятельно. Максимум, чем может помочь франчайзор, так это подсказать, как правильно её организовать.

Региональные особенности и предпочтения покупателей франчайзоры, как правило, принимают к сведению и прислушиваются к пожеланиям партнёров. Например, компании «Мария» учитывает, что на юге России любят классическую, деревянную мебель; в центральной части и Сибири – больше предпочитают модерн, а выбирая мебель, особое значение придают её функциональности.

Говоря о франчайзинге в сфере мебельных магазинов нельзя не упомянуть про такой формат сотрудничества с компаниями, как дилерство, так как оно очень популярно в этом сегменте. Основное отличие дилерства в том, что такая схема партнерства намного проще, нежели франчайзинг. Она не порождает столько взаимных прав и обязательств. Будучи дилером, вы распространяете товар компании как хотите и под какой угодно вывеской, в каком угодно объеме и виде. Компания не помогает вам с рекламой, не прописывает бизнес-план и не даёт консультаций. Иными словами, она просто продаёт вам товар по скидочной цене, с которым вы вольны делать всё, что хотите. Однако для многих предпринимателей подобная схема сотрудничества по определенным причинам намного привлекательнее нежели франчайзинг, так что возможно и для вас она станет наиболее оптимальным вариантом.

В заключение, хочется немного сказать о перспективах рынка мебельной индустрии. Так, в сегменте, например, мебели для дома эксперты видят большой потенциал для развития. По словам руководителя оптового направления компании «Архитектория» Юлии Заикиной, потенциал чувствуется, несмотря на значительные проблемы с контрафактом, «серыми» производителями и некоторое замедление темпов развития, связанное с насыщением рынка и приходом новых игроков. На данный момент почва благоприятна для тех, у кого большинство комплектующих будет российского производства, а значит в меньшей степени будет повышаться цена.

В любом случае, успех вашего предприятия будет зависеть от ваших личных стараний и стремления к росту. Удачная экономическая ситуация или надежный франчайзор – это благоприятные факторы, которые только помогают вам реализовать свой потенциал.

beboss.ru, 20.02.16.