65% покупок в мире иррациональны и совершаются под влиянием настроения и текущих обстоятельств.

Бизнес компании «Море желаний» также построен на эмоциях. Прохожие кормят рыбок в красивых аквариумах и получают в подарок на память магнит от «Фонда дикой природы» за вклад в спасение планеты. Это незапланированная трата, которую человек совершает мгновенно под влиянием эмоций.

Именно поэтому команде «Моря желаний» стало интересно, как можно повлиять на выручку бизнеса, который приносит доход на автопилоте, без участия продавцов.

Чтобы выяснить это маркетологи компании провели исследование импульсных покупок в развлекательных аквариумах: изучили продажи в 40 точках в 20 городах, провели опрос клиентов и выявили факторы, которые влияют на импульсный спрос.

В результате команда компании определила, что и с какой силой влияет на количество импульсных покупок, и решила поделиться своими выводами с действующими и будущими партнёрами, а также с читателями БИБОСС.

Что заставляет людей кормить рыбок?

Проходимость

Главный и самый сильный фактор – проходимость. Чем больше людей проходит мимо аквариума в час, тем больше выручка. Поток пешеходов из 300 человек в час уже обеспечит владельцу минимальную прибыль. Если вы нашли поток из 800 человек в час, то продажи автомата гарантированно попадут в 20% лучших показателей сети.

Но помимо проходимости нужно также учитывать сезонность. Например, статистика продаж сети выявила пик стартового «Вау-эффекта». В первые три месяца после установки наблюдается максимальное «количество кормлений». По отношению к последующим месяцами (четвертому, пятому…) количество покупок составляет 130%. К тому же, по сети наблюдается стандартное сезонное падение доходов с мая по август до 80% от базового. Зато на праздничной новогодней неделе выручка удваивается.

Скорость потока

Замеры в разных точках торговых комплексов показали, что количество людей, которые останавливаются посмотреть на аквариум в два раза выше в зонах, где люди не торопятся. Это развлекательные и рекреационные зоны, фудкорты, площадки у фонтанов, где много ожидающих и отдыхающих людей.

Состав потока

• Среди желающих покормить рыбок 70% посетителей подходят с детьми, причем в 4 случаях из 5 ребёнок подводит взрослых к аквариуму. Следовательно, лучшие места для аквариумов там, где ходит много семей с детьми. При «семейном кормлении» рыбок в 68% случаев кошелёк открыла мама, в 25% случаев - папа, в 4% случаев ребёнок заплатил из своего кармана.
• 91% кормлений – это группы из двух и более людей. Лишь 9% наслаждались шоу в одиночестве.
• Опрос после кормлений показал, что 18% покормивших имеют дома аквариум и еще 12% имели раньше.
• Каждый четвертый подошедший фотографировался с рыбками.

Видимость и оформление

Расположение и внешний вид аквариума тоже влияют на процент заинтересовавшихся. Так аквариум, стоящий у стены, привлекает 80 человек из 1000 проходящих, а если поставить аппарат на пути потока или посередине пешеходной галереи, то уже 110. Если снабдить аквариум светодиодной мигающей подсветкой, то количество подходов с потока вырастает на 30%.

Таким образом, исследование показало, что доходность бизнеса определяют проходимость точки, скорость потока и его состав. Поэтому фокус внимания при установке аквариума на этих составляющих практически гарантирует владельцу хорошую прибыль.