О большом и светлом будущем отечественного франчайзинга, его влиянии на культуру потребления, рисках и экспансии франшиз CITYMAGAZINE рассказал  исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко. 

- В декабре на конференции, посвященной развитию франчайзинга в России, вы поделились довольно смелыми прогнозами – к 2020 году на рынке должны появиться 200 тыс. франчайзинговых компаний. При том, что сегодня их всего 50 тыс., миссия действительно выполнима?

- Это вполне реально. Очень многие страны с экономикой, похожей на нашу – Бразилия, Аргентина, Мексика – добивались подобных результатов в достаточно короткие сроки. В непростые времена очень многие независимые предприниматели начинают присматриваться к франчайзингу и переходить на эту бизнес-модель. Речь ведь идет не о том, что эти 150 тыс. откуда-то с Марса к нам прилетят. Это не новые люди, а те, кто перейдет под знамена франчайзинга из теневой сферы, где сейчас сконцентрировано большинство компаний, занимающихся, например, частным строительством, обслуживанием жилищно-коммунального фонда, перевозками.  Ситуация на данный момент сложилась таким образом, что бизнесу выгоднее работать с частными заказчиками, не платя государству налоги. И единственная возможность включить компании в цивилизованный бизнес – перевести их на франчайзинговую модель. Здесь хочешь – не хочешь, но надо показывать хотя бы франчайзеру свои экономические результаты, по которым он будет вычислять размер роялти и своей прибыли. Только подключение к известным сетевым брендам позволит легализовать бизнес.

- Да, но захотят ли сами бизнесмены «выйти из сумрака», если им и так комфортно живется в тени?

- Вопрос правильный. Этому будет способствовать только здоровая конкуренция.

Франчайзинг позволяет успешно конкурировать небольшим компаниям с большими в одном случае - если первые действительно оказывают качественные услуги и имеют свою изюминку.

Если же вы маленький, дефективный, работаете кое-как, но до вас просто никто на этот рынок не заходил, а вы пользовались исключительно своим положение монополиста, приход мощных сетевых брендов сразу вас отрезвит. Когда рядом возникает высокостандартизированный и высококвалифицированный бизнес, все, что находится по соседству, обычно вымирает. Например, убогий продуктовый магазин с советским сервисом, куда люди вынуждены были ходить за неимением лучшего,  однозначно опустеет, как только в районе откроется та же «Пятерочка» с более высокими стандартами, уровнем сервиса и контролем качества. Поэтому по мере появления новых франчайзинговых концепций у «теневиков» просто не останется выбора. При этом всегда можно зайти под крыло известной компании, работающей по эффективной экономической модели, которая добавит вам синергии, обеспечит лояльность потребителя, возможность доступа к деньгам, расширение кругозора и повышение квалификации. Я уверен, что скоро все поймут столь очевидные вещи. Сейчас же, по опросу ВЦИОМ, только около 50% предпринимателей знают, что такое франчайзинг, но большая часть уже понимает, что это, скорее, хорошо, чем плохо. Думаю, года через три понимание будет 100%-ным.

- Получается, будущее только за франчайзингом? Неужели все так гладко и нет никаких подводных камней?

- Конечно, риски есть всегда. И главный риск упирается в нашу ментальность. Когда пошла популяризация франчайзинга, люди поняли, что это модно, круто, поэтому быстро изобрели недобросовестные методы получения денег. Ведь что такое франшиза? Товар, обладающий определенными характеристиками, стандартами надежности, в основе которой лежит хорошая экономическая модель, реклама, глубокие проработки, система поддержки. А есть псевдофраншиза, которая под собой ничего не имеет. И молодые люди в регионах поняли, что можно взять пачку бумаги формата А4, сверху написать «Франшиза», открыть одну кофейню и продавать эту пачку бумаги за 1 млн рублей. Это средняя цена на разработку франшизы. И когда счастливый покупатель начинает по этой якобы франшизе делать бизнес, естественно, у него ничего не получается. Его никто не научил, не поддержал, не обеспечил рекламой. Он просто стал жертвой обмана. И таких примеров достаточно много, хотя пока и не массово.

Следующая разновидность мошенничества – продажа непроработанной бизнес-модели. Человек открыл одну торговую точку, у него получилось, а поскольку он очень амбициозен и понимает, что за счет этого можно еще на франчайзинге заработать, быстренько описывает свои бизнес-процессы, делает договор, находит такого же предпринимателя и продает ему свою псевдо-франшизу. Тот открывает точно такую же точку, но у него бизнес не идет. Почему? Потому что бизнес-модель не была обкатана и работала только в конкретном месте, к примеру, рядом с вокзалом, где хороший трафик, поэтому товар купят по-любому. А на центральной улице, где рядом еще масса таких же торговых павильонов, бизнес уже не пошел.

Ну и третья, как мы говорим, легкая версия недобросовестного франчайзинга – это заведомое невыполнение франчайзером требований договора. Он продал франшизный пакет, в лучшем случае оборудование поставил и забыл о вас - не обучал сотрудников, не обеспечил рекламную и иную поддержку.

Что же сделает неудавшийся франчайзи в любом из этих трех случаев? Навсегда изменит свое мнение о франчайзинге в худшую сторону. Причем, зная законы рекламы и маркетинга, мы можем не сомневаться, что он еще десяти людям расскажет, что франчайзинг – это зло, и тем самым отравит нам среду распространения нового и светлого. 

- И как же можно застраховаться от покупки псевдофраншизы?

- Только одним способом – проверять те концепции, которые существуют, на практических примерах, а не доверяться отзывам счастливцев в соцсетях. Попросить у франчайзера список франчайзи, пройтись по нему, поговорить, узнать, как  работают точки.

Франчайзинг – это не бизнес на доверии, а предприниматель – это не наемный рабочий, которому можно что-то навязать. Решения он принимает сам, и сам же несет ответственность.

Когда человек покупает «дорогой французский коньяк» за 300 рублей и в итоге попадает в больницу с отравлением, это по большей части его вина. Так же и с покупкой франшизы.

- Давайте поговорим о другого рода рисках. Когда крупные франчайзинговые сети приходят в регионы, есть ли риск быть непонятым с точки зрения разности образа жизни столицы и глубинки? Допустим, привычный для Москвы формат кофейни далеко не всегда востребован в провинции, где зачастую поход в кафе неизбежно упирается в желание «попить пивка». 

- Иногда именно приход новых компаний в тот или иной регион сильно меняет культуру потребления. Это не парадокс, а давно используемые механизмы, ведь культурную экспансию никто не отменял. А многие франчайзинговые концепции как раз имеют эту составляющую. Яркий пример – приход в российскую глубинку фитнес-сетей, которые кардинально изменили подход к физкультуре. Сейчас не только в Москве появился класс людей, которые ходят в тренажерный зал для поддержания здоровья.

Теперь насчет пива. Лет пять назад мы совместно с Ассоциацией дистрибуторов пива обсуждали недорогую концепцию улучшения культуры его потребления. Тогда молодежь в основном пила пиво в подъездах, и мы решили, что тот народ, который мог бы «окультуриться», попросту не может себе позволить пивбар. Не мы одни так думали - идея лежала на поверхности. В результате на рынке появилось несколько концепций, например KillFish discount bar. Люди поняли, что можно пить пиво за недорого, проводя время в приятной компании за столиком. Поэтому зачастую именно франчайзинг сильно меняет культуру потребления в лучшую сторону.

- Как сегодня обстоят дела с выходом на внешние рынки? Есть ли у наших франшиз шанс изменить культуру потребления за рубежом, как в свое время в России ее меняли, например, западные фастфудные сети?

- Шанс есть всегда, хотя на данном этапе об этом говорить рано - рынок находится в зародышевом состоянии. Есть лишь несколько российских компаний, которые открыли свои точки за рубежом. Например, Carlo Pazolini сделали попытку и продают отечественную обувь под брендом а-ля Италия за рубежом, в том числе и в самом Милане. Также в числе первопроходцев торговые сети «Экспедиция» и «Спортмастер», производители широкоформатных принтеров SUN, мороженое «33 пингвина», которое успешно продается в Китае. Секрет популярности того же мороженого прост – оно стоит в два раза дешевле местного и при этом лучше по качеству. Поскольку рубль подешевел, с точки зрения цены наши товары и услуги уже стали гораздо привлекательней зарубежных, и этим нужно пользоваться.

Ведь что дает нам франчайзинговая экспансия? Прежде всего прекрасную возможность для налаживания не сырьевого экспорта российских брендов.

Приведу вам показательные цифры. 90% объема экспорта США – это интеллектуальная собственность. Иными словами большую часть доходов Штаты получают за счет продажи воздуха.

Поэтому будущее России, на мой взгляд, также за сектором услуг и продажей интеллектуальной собственности, к которой относится и франчайзинг.

А наши горе-экономисты все еще настаивают на индустриальной революции, совершенно не понимая конъюнктуру глобального рынка. Но в индустриализацию, мне кажется, уже поздно играть, догоняя азиатские страны. Всегда будем в позиции аутсайдеров

Еще одна важная миссия, которую может выполнять франчайзинг - продвижение отечественных брендов, а попутно и культурных традиций за пределы страны. Россия должна ассоциироваться во всем мире не только с балетом, медведями, водкой, балалайками и ракетами, а с вполне определенными группами товаров, которые имеют определенные качества и лояльность потребителей. Подобный путь уже прошел Китай. При этом качество-то по началу может быть и не очень, но сервис и цена такие, что ради этого стоит купить. Например, так было с нашей «Нивой», и сегодня остающейся брендом на Западе. В Германии, и в США, и в Канаде ее специально покупали, потому что эта машина стоит дешево, ездит везде, а отремонтировать ее можно буквально на коленке. Вот показательный пример, как к товару вырабатывается определенное эмоциональное отношение потребителей, которое ведет к покупке следующего товара. Но мы ведь способны производить и достаточно качественные товары, включая продовольственные, а также оказывать услуги. Франчайзинг для этого является идеальной проводящей сетью. Таких брендов должно быть в сотни раз больше, но для этого  предпринимателям нужно иметь амбиции для продвижения своих товаров или услуг вне России, а они есть не у каждого.

- Вы начали с того, что франчайзинг – практически панацея. И все-таки есть те, кому такая бизнес-модель противопоказана?

- По статистике, только 5-6% людей способны создавать что-то новое и прогрессивное, все остальные могут лишь вести бизнес для поддержания собственного бюджета и просто зарабатывать деньги. Этим 94-95% и нужно покупать успешную бизнес-модель, отрабатывать ее и получать доход. Конечно, многим мешает излишнее свободолюбие. Франшиза все-таки подразумевает следование определенным стандартам и дисциплине, а наших предпринимателей от этого немного коробит. Хочется внести какие-то изменения – положить в гамбургер кусок колбасы или в стрижку добавить креатив. Поэтому те, кто с ментальной точки зрения не могут работать по чужим стандартам и имеют потребность креативить, пусть и дальше изобретают айфоны и Windows, открывают гастрономические рестораны. Мы все от этого только выиграем. 

СПРАВКА

ЮРИЙ МИХАЙЛИЧЕНКО 

Родился в 1972 году в Краснодаре. Переехав в Москву, работал в  сфере потребительского рынка и строительном бизнесе. В 2004 году выступил одним из инициаторов создания ЭСИС – Экспертного совета по инновациям и интеллектуальной собственности Государственной Думы. В 2007 году стал одним из учредителей корпорации Technopol Canada inc., реализующей инновационные проекты в бизнесе. В 2009 году был сопредседателем Комитета по франчайзингу общественной организации «Деловая Россия». С 2010 года исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга. Член Всемирного совета по франчайзингу (World Franchise Council (WFC).  Женат, имеет двоих детей.