«Как открыть магазин спортивного питания? Что посоветуете?» — вот один самых популярных вопросов на бизнес-форумах. Интересно, что как правило находится немало экспертов, готовых подсказать, проконсультировать и даже предоставить контакты поставщиков. С такой поддержкой кажется, что открыть бизнес в этой сфере легко самому, а франшиза не нужна. Но так ли это на самом деле?

Рынок спортивного питания

Рынок спортивного питания в России — тема неоднозначная, особенно с тех пор, как курс рубля снизился к доллару США и евро. Вступая в этот бизнес в первую очередь стоит учитывать несколько основных моментов:

• Рынок нацелен на достаточно узкую аудиторию. Речь идёт о постоянных посетителях фитнес-клубов, а также определённом проценте профессиональных спортсменов. Хотя, по словам Шамиля Фахретдинова компании Bodybuilding Shop, в последнее время ситуация изменилась:

«Сейчас в связи с популярностью здорового и спортивного образа жизни и в целом доступностью информации спрос на спортивное питание увеличивается».

• Наличие крупного теневого сектора. Ещё 10 лет назад большая часть спортпита ввозилась в Россию нелегально: оптовые партии закупались у дистрибуторов в Восточной Европе или Израиле и въезжали в нашу страну без сертификации. В итоге это позволяло продать товар розничным торговцами по более низкой цене. Сегодня число тех, кто работает только с проверенными поставщиками и качественной продукцией выросло, но до сих пор немало тех, кто заказывает спортпит в зарубежных интернет-магазинах небольшими партиями, а потом продаёт в своём городе. Во многом именно поэтому оценки российского рынка спортпита как самими игроками, так и крупными маркетинговыми агентствами разнятся в значительной степени.
• Рынок тесно связан с развитием фитнеса и популярностью спорта. В этой сфере Россия пока отстаёт от США и стран Западной Европы: по разным данным, услугами фитнес-центров пользуются от 16% до 24% россиян. В США их доля — порядка 60%, в Германии — около 40%.
• Спортпит — продукт не первой необходимости, а потому его продажи зависят от благосостояния населения. Неудивительно, что разразившийся в 2014 году кризис вкупе с падением курса рубля сказался на рынке спортивного питания весьма ощутимо. На этом вопросе стоит остановиться более подробно.

Спортпит и кризис

Самые крупные и известные производители спортпита — американские и европейские компании. Соответственно, основная часть всей продукций ввозится в Россию из-за рубежа. После снижения курса рубля наиболее любимые россиянами бренды подорожали в несколько раз. Как следствие, продажи у оптовиков, импортирующих товары, упали из-за скачков курса. Некоторые откровенно демпингуют, чтобы не получить залежи просроченного протеина на складах. Другие, как правило, новички в бизнесе, отказываются от такого способа обновления ассортимента. С очень большой вероятностью можно сказать, что в ближайшем будущем их ждёт или уже настигла проблема с замершим оборотом.

Но не было бы счастья, да несчастье помогло: с начала кризиса на рынке существенно выросла доля отечественных производителей.

По словам владельца сети «Пик Формы» Николая Михеева, ещё год назад в России было порядка 20 производителей спортпита, сейчас же их не менее 65.

В связи с этим многие сети и единичные магазинчики решили расширить свою товарную матрицу за счёт местных продуктов. Генеральный директор сети Nutrifit Александр Гроздов поясняет причины такого шага: «С местными производителями всегда проще договориться, и наценка на российские бренды значительно выше, чем на американские аналоги. Потенциально рынок за ближайшие 10 лет вырастет в 4-7 раз. Особенно активно будет расти товарооборот российских производителей».

Большинство игроков рынка, равно как и международные маркетинговые агентства в целом соглашаются с прогнозом: рынок будет расти, хотя возможно и не так стремительно, как обещает Александр.

Конкуренция и сети

Как уже говорилось, в этой сфере достаточно велика доля так называемого теневого сектора, что сдерживает развитие рынка. Возможно, поэтому в спортпите работает не так уж много крупных сетей, развивающихся по франчайзингу. Среди наиболее заметных игроков можно назвать «Пик Формы», Nutrifit, Do4a.com, Vitahit, Bodybuilding shop, Fit Health, Body-pit.ru, Fit’n’Food.

Шамиль Фахретдинов из Bodybuilding shop поясняет: «Во всех крупных городах уже есть свои сетевые магазины, это как правило те, кто существуют на рынке более 3-х лет. Франшизных сетей мало, но ежемесячно появляются новые, как правило это сетевые магазины, которые хотят расшириться в регионы. Федеральных сетей единицы».

Похожую точку зрения высказывает и Александр Гроздов из Nutrifit, отмечая что рынок имеет достаточно большой потенциал для роста: «Конкуренция в нашей сфере ещё не так высока. В РФ и Казахстане есть города, которые не имеют явного лидера по продажам спортивного питания, поэтому представляют особенный интерес для предпринимателей. Росту потенциальных клиентов, а соответственно и рентабельности самого открытия магазина спортпита, способствуют также еженедельно, если не ежедневно открывающиеся фитнес-клубы и торговые центры».

Впрочем, такой оптимизм разделяют далеко не все. Источник, знакомый с положением дел на рынке спортивного питания, считает, что назвать его растущим в 2016 году — преувеличение, хотя заметных игроков на нём и впрямь не так уж много. Большинство предлагают сотрудничать с торговой площадкой (арендодателем) или купить франшизу для открытия розничной точки продаж.

Почему новички выбирают франшизу?

Бытует мнение, что бизнес в сфере продаж спортивного питания несложно организовать самостоятельно, особенно это касается небольших городов. Достаточно арендовать местечко в торговом центре или создать группу в социальных сетях, закупить товар на Amazon.com или в более крупном магазинчике в соседнем городе, установить наценку и спокойно торговать. При таком раскладе покупка франшизы может показаться лишней статьёй затрат: мало того, что придётся платить паушальный взнос и роялти, так ещё и «отбить» вложения можно только при условии большой проходимости места торговли и активного плана продвижения, а это дополнительные затраты (200 тыс. рублей на маркетинг и рекламу в месяц — минимум).

Тем не менее, желающих купить франшизу с каждым годом находится всё больше, и дело здесь в первую в первую очередь в том, что изменился сам портрет начинающего предпринимателя в этой сфере.

Если раньше в торговлю спортпитом приходили в основном те, кто сам пуд баночного протеина съел и разбирается в продукции, то сегодня появляется всё больше людей со стороны.

Начинающие бизнесмены выбирают рынок спортивного питания, так как во многих городах России он плохо развит, отмечает Шамиль Фахретдинов из Bodybuilding shop. Их привлекают низкая конкуренция и высокая доходность при минимальных рисках. «Но так как бизнес специализированный, новичку сложно разобраться во всех нюансах. Поэтому гораздо удобнее открыть магазин по франшизе известного бренда, представители которого будут помогать во всех вопросах, а также помогут получить на старте максимально выгодные условия закупки и низкие затраты на маркетинг и продвижение».

Нередко к покупке франшизы прибегают и уже действующие магазины. Шамиль Фахретдинов из Bodybuilding shop связывает это с тем, что в условиях растущей конкуренции в будущем на рынке останутся только сетевые игроки. И доля правды в этом, определённо, есть. Крупным сетям просто легче выживать на рынке, особенно когда кризис накрыл с головой, а покупатели всеми силами стремятся сэкономить. Помимо прочего, работа по франшизе позволяет тому, кто не знаком с этой сферой, избежать основных рисков в бизнесе.

Риски бизнеса в спортпите

Те, кто начинает бизнес в ритейле, сталкиваются с определённой группой рисков. И продажа спортивного питания — не исключение. Чтобы понять, что именно способно потянуть ваш корабль на дно, важно знать, от чего зависит успех бизнеса на спортпите.

Руководитель сети «Пик формы» Николай Михеев выделяет четыре фактора успешного бизнеса:

— place (место);

— product (продукт);

— price (цена);

— promotion (продвижение).

Если действия в одном из этих направлений окажутся недостаточно грамотными, ваш бизнес рискует закрыться, так и не открывшись. Рассмотрим основные ошибки в работе с этими точками.

• Место

«Первое, с чем сталкивается начинающий предприниматель, — это выбор места. К сожалению, этому аспекту новички уделяют очень мало внимания, рассуждая примерно так: „Недалеко от меня есть крупный фитнес-клуб, поэтому у меня будет куча клиентов“. Это неверно. Наличие спортивного учреждения в непосредственной близости — это не панацея. У более опытных игроков есть абсолютно чёткие критерии выбора места, технологии замера трафика и т.д.». — поясняет Николай Михеев.

Как правило, франшизы спортивного питания предлагают несколько форматов открытия розничного магазина разной площади и соответственно разного товарного наполнения:

— Малый формат;

— Стандарт, или средний формат;

— Большой формат.

Требования к площади разных форматов могут варьироваться от франшизы к франшизе. К примеру, Fit Health относит к «малышам» помещения до 50 кв.м., в то время, как у Nutrifit 25-40 кв.м — площадь, необходимая для открытия в формате «Стандарт». Александр Гроздов из Nutrifit отмечает, что наибольшей популярностью у франчайзи пользуется именно средний вариант.

Стоит оговориться, что такой регламент действует для магазинов в отдельно стоящих зданиях. А вот «островок» в ТЦ, как правило, имеет площадь до 10 кв.м, но нередко его открывают как дополнение к уже существующему магазину. Кроме того, достаточно часто магазины спортивного питания открываются в фитнес-клубах.

Отдельно стоит упомянуть такой канал продаж спортпита, как интернет-магазин.

Лидеры рынка, помимо оффлайн-представительств, обладают уже раскрученным интернет-магазином со своей базой клиентов, регулярными рассылками и прочими преимуществами.

Есть компании, сосредоточенные исключительно в интернете, и это могут быть первопроходцы рынка, начинавшие с одной марки спортивного питания, и расширившие ассортимент в сторону американских, канадских брендов, как массового, так и премиального уровней.

Многие франшизы предлагают своим партнёрам интернет-магазин, действующий в их городе, в форме создания субдомена.

Михаил Парамонов, заместитель генерального директора Vitahit, поясняет: «Я считаю, что у каждой компании, которая что-то продает должен быть интернет-магазин. Это отдельный и очень мощный канал продаж. И очень хорошая дополнительная точка присутствия». При этом сказать однозначно, какая часть выручки приходится на продажи через интернет-магазин, довольно сложно. По словам Михаила, всё зависит от поискового продвижения в каждом отдельном городе. В некоторых регионах это 10-20%, а в других — 40-60%. Плюс ёмкость рынка в интернете разнится по каждому региону.

• Продукт

Второе, что способно загубить весь бизнес на корню, — неправильный выбор продукта, а точнее неправильное формирование товарной матрицы. Александр Гроздов из Nutrifit поясняет, чем грозит неудачный подбор ассортимента:

«Основной риск — это заказать неподходящий ассортимент, получить неликвидные товарные остатки. Второй момент связан с нереализованным выходом в короткий срок на точку безубыточности. Сочетание обоих факторов ведёт к тому, что очень скоро магазин начинает покрывать операционные убытки из товара. „Проедание“ ликвидного товара неминуемо ведёт к закрытию».

Кстати, неправильный выбор товара — проблема не только для тех, кто ничего не смыслит в спортпите, но и для тех, кто неплохо в нём разбирается, будучи активным потребителем. Николай Михеев из сети «Пик формы» приводит пример:

«Чаще всего мы опираемся на собственный опыт: „Мне это нравится, поэтому это будет пользоваться успехом“. Абсолютно неверно. Вы — всего лишь один из 140 миллионов человек, живущих в нашей стране. Правильно при заказе товара использовать АВС-анализ, холодные и скучные цифры, которые не врут, а не собственные ощущения. Но подобный анализ можно сделать только имея опыт продаж».

Поэтому крайне важно учитывать потребительские предпочтения. Нужно понимать, что часть клиентов закупаются у одних и тех же поставщиков годами, владельцами таких магазинов могут быть их знакомые или друзья, и «переманить» их в новое место крайне сложно.

Другая часть аудитории — те, кто ищут банально «протеин самовывоз» или «BCAA купить в Москве дёшево». Им зачастую не важен бренд, а решающий фактор — это доставка и цена. Если у вас достаточный бюджет, чтобы еженедельно «вливать» в Яндекс.Директ и Яндекс.Маркет от 100 тыс. рублей, продажи у вас в любом случае будут. Сможете ли вы привести таких клиентов повторно — большой вопрос.

• Цена

В условиях кризиса этот фактор успеха приобрёл особую значимость, поэтому ценовую стратегию стоит продумать максимально взвешенно и ответственно. По словам Николая Михеева, крайне важно избежать смешения разных ценовых категорий в магазине. Кстати, это распространённое правило в ритейле. Нужно определиться с целевой аудиторией и исходя из этого выстраивать позиционирование. Что вы собираетесь открывать, бутик или дискаунтер?

Стоит оговорится, что в нынешних условиях делать ставку на премиальный сегмент, возможно, не лучшее решение: цены на спортпит выросли в 2-3 раза, а клиенты переходят на более дешёвую продукцию. Поэтому зачастую продавцы вынуждены демпинговать.

И в этом случае выигрывает именно тот, кто имеет доступ к товару с минимальной закупочной ценой. Это позволяет установить более высокую наценку. Кстати, именно за последнее качество сети полюбили спортивное питание российского производства: сегодня он обходится куда дешевле импортного, а наценка на него составляет 50-150% против 30-130% за привозное.

• Продвижение

Тема довольно сложная, особенно для новичков. Вариантов продвижения существует масса, и от того, какой из них выбрать, во многом зависит успех всего дела. Судить об этом можно уже хотя бы по примеру с интернет-магазином.

Если раньше спортпит был узкой нишей, то сегодня целевая аудитория расширилась, а значит и способы продвижения этой группы товаров изменились. В настоящее время уже мало кого интересует топорная реклама в специализированном журнале для бодибилдеров. Сейчас на гребне волны — Instagram и лидеры мнений, и если у марки, которую вы продаете, нет звездного посланника, единственный способ увеличить продажи — поставить минимальную цену на популярные категории.

Шамиль Фахретдинов из Bodybuilding shop отмечает: «Чем более известен бренд спортивного питания, тем его лучше берут. Также многое зависит от качества. Так как во всех магазинах, и франшизных, и обычных, продукция идентична, то покупатель обычно выбирает, руководствуясь ценой, ассортиментом и сервисом. Чем крупнее сеть, тем больше узнаваемость, качественнее сервис и более выгодные цены, соответственно и выше продажи. Также сейчас сетевые магазины создают свои линейки товаров под собственным названием».

Спортивное питание — пока не тот рынок, где решающее значение имеет имя торговой сети: гораздо важнее бренд самого питания. И тем не менее, игроки уверены, что в ближайшее время ситуация будет меняться.

Александр Гроздов, Nutrifit:

«На мой взгляд, при прочих равных бренд имеет всё большее значение в конкурентной борьбе. Всё важнее становятся эмоциональное восприятие и привязка к той или иной торговой марке».

Именно поэтому всё большее внимание сети уделяют и внешней айдентике: вывеске, оформлению торгового зала, форме продавцов. Михаил Парамонов, заместитель генерального директора Vitahit поясняет: «Порядок должен быть в любом деле и в любой сфере. Поэтому мы уделяем внешнему виду сотрудников довольно много внимания. Клиенты всегда обращают внимание на внешний вид. И узнают наших продавцов в любом торговом центре. Так же, как и наш стенд, кстати».

Одним словом, участники рынка ожидают, что через пару лет имя самой сети, в которой продаётся спортпит, приобретёт такое же значение, как, например, в стандартном продуктовом ритейле.

Франшиза спортивного питания или самостоятельное открытие?

Чтобы решить, запускать ли бизнес в этой сфере самостоятельно или вложиться в покупку франшизы, стоит понять, что именно вам даст последний шаг. Итак, франшиза спортивного питания зачастую предлагает:

— Свой бренд;

— Оценку и помощь в подборе помещения;

— Помощь в формировании ассортимента и возможность вернуть неликвидный товар;

— Выгодные условия закупки продукции со скидкой для сети;

— Интернет-магазин;

— Помощь в выборе каналов продвижения бизнеса;

— Системы учёта продаж.

В целом, покупка франшизы на этом рынке в настоящее время оправдана в том случае, если начинающий предприниматель пришёл в спортпит со стороны и не знает об этой сфере ничего, либо не имеет опыта продаж. Для уже действующих магазинов франшиза — хороший способ получить более выгодные условия по поставке продукции, усовершенствовать бизнес-процессы или выйти из тени.

Выбирая франшизу на этом рынке, обратите внимание на то, какие условия по поставке продукции предлагает вам франчайзор, какие технологии, а также информационную и маркетинговую поддержку он готов оказать вам. Но имейте ввиду, что за помощь и компетенции наставника придётся заплатить: переложить свои расходы на его плечи не получится. Приготовьтесь к тому, что в тот же маркетинг во многих случаях придётся вкладываться самостоятельно. Но, возможно, в итоге это обойдётся вам гораздо дешевле, чем пустые вливания бюджета в неправильно выбранные каналы продвижения.

БиБосс