Небольшим магазинам схема обратного франчайзинга позволяет конкурировать с сетевыми гигантами. При этом франчайзинговый партнер крупной компании не вправе самостоятельно формировать ассортимент, зато получает возможность существенно экономить, пользуясь преимуществами головной компании в закупках.
Гарантия результата 
По словам франчайзи, схема работы по системе обратного франчайзинга дает гарантированный результат и позволяет заработать гарантированную комиссию. 
"Обычный франчайзинг не дает никакого гарантированного результата в отличие от обратного франчайзинга. Если работать по схеме прямого франчайзинга, схема может оказаться невыгодной, а в данном случае я прекрасно понимаю, что получу прибыль. При работе по такой схеме для нас не важно, с какой наценкой продаются товары в магазине, торговая сеть все равно перечисляет магазину часть выручки",— говорит франчайзи торговой сети "Пятерочка" московский предприниматель Роман Краснов. 
В Москве очень много сетевых ритейлеров, с которыми владельцу небольшого магазина трудно конкурировать: он не всегда может сохранять цены на эффективном уровне. При этом, говорит Роман Краснов, магазин франчайзи, по сути, работает на основании агентского договора и реализует товары сети "Пятерочка". 
"До этого мы работали по подобной схеме в "Копейке", а с X5 по такой схеме работать стали сейчас. Весь этот бизнес нам понятен и знаком, программа "Копейки" в определенный момент завершилась, и мы решили продолжать дальше. "Копейка" была совсем иной сетью, чем "Пятерочка", однако принципы работы остались теми же самыми",— рассказывает предприниматель. 
В настоящий момент у каждого магазина есть счет в банке, в котором он инкассируется, по истечении месяца франчайзи получает около 17% выручки. При этом весь товар принадлежит X5 Retail Group и в собственность магазина не переходит никогда. 
Экономия средств 
"Работать по схеме обратного франчайзинга мы начали недавно. Из плюсов можно назвать то, что для открытия своего магазина компании не нужно располагать очень большими деньгами. Потратиться пришлось только на покупку оборудования, а в обмен мы получили уже полный набор товаров и отработанную систему продаж с хорошей поддержкой",— говорит франчайзи "Пятерочки" из Бугуруслана Оренбургской области Раушан Галифаров. Он считает, что, если заниматься всем самостоятельно, то открытие магазина потребует гораздо большего объема средств. 
Сейчас у предпринимателя магазин "Пятерочка" площадью 540 кв. м, не считая 200 кв. м складских помещений. "Первоначально нам было бы сложно работать без поддержки торговой сети, для нас продуктовый бизнес новый, до этого мы торговали бытовой электроникой, мебелью и стройматериалами. Но решили попробовать что-то новое и нашли такой вариант входа на рынок",— рассказывает он. 
По словам Раушана Галифарова, в Оренбургской области альтернативного варианта открытия магазина просто не было. В итоге предприниматель открыл магазин на территории собственного торгового центра площадью 3 тыс. кв. м. Магазин "Пятерочка" стал якорным арендатором и теперь создает поток посетителей в торговый центр. "Для нас было принципиально важно получить определенный якорь, привлечь покупателей в наш торговый центр",— рассказывает Раушан Галифаров. Точные цифры он пока не может привести, но по первым результатам уже можно смело утверждать, что обратный франчайзинг выгоден. 
Лучшая розничная технология 
"В настоящий момент это единственная розничная технология, доступная на рынке, мне не нужно думать о товаре, который я должен закупить,— рассказывает московский франчайзи "Пятерочки" Евгений Эйкенрот.— В общей сложности это экономит около 3 млн руб., и все эти вопросы становятся заботой X5 Retail Group. Моя задача — найти помещение, отремонтировать его, нанять персонал и заниматься раскруткой магазина, потому что мне платят проценты с оборота. Более того, я не трачусь на промоакции, это также берет на себя "Пятерочка"". 
По словам предпринимателя, небольшим магазинам трудно конкурировать с крупными сетями, и если рядом с таким магазином открывается "Магнит", "Дикси" или "Пятерочка", то выручка падает на 30%. 
"Сейчас, после прихода конкурентов, у нас также поток сокращается, но позднее клиенты возвращаются",— добавляет Евгений Эйкенрот. По схеме обратного франчайзинга у него функционирует три магазина, и еще несколько объектов он планирует открыть. 
Плюсы и минусы 
Сегодня схему обратного франчайзинга на российском рынке, по словам экспертов, развивает только X5 Retail Group для своих сетей "Пятерочка" и "Перекресток". "Если говорить о франчайзинге в розничной торговле продуктами питания, то здесь у X5 нет конкурентов, ни одна розничная сеть не использует модель обратного франчайзинга. Соответственно, предложение "Пятерочки" будет пользоваться спросом в любом случае, пока не появятся какие-то конкуренты и альтернативы",— говорит генеральный директор Buy Brand Екатерина Сойак. 
Что касается самого обратного франчайзинга, то здесь для франчайзи существуют как плюсы, так и минусы. Плюсом является то, что предприниматель может не замораживать оборотные средства для закупки товара, не вкладывать крупные суммы в товары, ему удобнее получить продукты от торговой сети на реализацию. С другой стороны, франчайзи при такой схеме работы не имеет возможности влиять на ассортимент, что далеко не всегда удобно. 
"Часто владельцы магазинов в регионах уверены, что они лучше знают, какой товар предпочитают местные жители, с другой стороны, будь их воля, они бы продавали только пиво и сигареты — товары с максимальной маржинальностью. Головная компания—франчайзер сама поставляет ассортимент и выбирает, какие товары продавать",— добавляет Екатерина Сойак. 
По схеме прямого франчайзинга некоторые франчайзеры позволяют самостоятельно формировать определенную часть ассортимента, а при обратном франчайзинге такой возможности нет вовсе. Более того, магазины не могут контролировать качество товара. 
Впрочем, по словам Евгения Эйкенрота, для магазинов это не является серьезным минусом, так как помогает сэкономить на исследовании покупательских предпочтений. 
"Может быть, я бы добавил орешки или определенную марку молока, и она даже продавалась бы, но это пришлось бы выяснять опытным путем, и совершенно необязательно, что результат был бы положительным. Мы много спорили в "Копейке", когда были франчайзи этой сети, какие устанавливать цены на творожные сырки, и в итоге согласились с тем, что головная сеть права. Люди, которые открыли тысячи магазинов, в любом случае лучше разбираются в этом вопросе",— признается предприниматель. 
Под полным контролем 
С точки зрения операционной деятельности обратный франчайзинг как форма работы очень удобен и для франчайзи, и для франчайзера—владельца бренда, который в итоге полностью контролирует партнерские магазины. 
"Помимо того что выручка магазинов перечисляется головной сети, работа франчайзи контролируется схемами ведения бизнеса, в том числе с помощью программного обеспечения. Все сети заставляют своих франчайзи пользоваться этими программами. Правда, если говорить о франчайзинге в розничном сегменте, то основной заработок здесь происходит не на технологиях, а на тех объемах товара, которые продаются через сеть",— отмечает Екатерина Сойак. 
Впрочем, в других сегментах, кроме продуктового ритейла, схема обратного франчайзинга пока не используется. Более того, в России даже в продовольственном ритейле франчайзинг слабо развит: у "Азбуки вкуса" и "Магнита" его нет вообще, подобная идея была у Metro, но всего по программе было открыто пять магазинов, которые позднее были закрыты. В свою очередь, обратный франчайзинг на российском рынке — это исключительно нововведение X5 Retail Group. 
В будущем, по словам экспертов, такая схема работы может использоваться в других направлениях ритейла, например в торговле аксессуарами и техникой. 
Впрочем, развивать такое направление может не каждая сеть. Для этого у франчайзера, заинтересованного в максимальном сбыте своего товара, должна быть прежде всего своя сильная логистическая сеть, которая бы позволила избежать сбоев с поставками. У X5 Retail Group такие возможности пока есть, не случайно уже в ближайшие годы компания планирует довести выручку магазинов, работающих по системе обратного франчайзинга, до $1 млрд.
ВАСИЛИЙ СТРЕЛЬНИКОВ

"Коммерсантъ-Деньги"