Как с помощью личных историй и «виртуальных экскурсий» сделать всех клиентов «тёплыми», увеличить продажи франшизы компании в десятки раз, сократив при этом свой отдел продаж втрое? Об этом порталу БИБОСС рассказал владелец агентства публичных продаж Public Sale Алексей Милованов.

Не секрет, что один из путей развития компании — это создание своей франшизы. Когда бизнес-модель уже устойчива и приносит постоянную прибыль, появляются партнеры, которые желают работать под вашим брендом и зарабатывать деньги вместе с вами. А вы в свою очередь можете дать им «имя», способы и алгоритмы получения клиентов и инструменты продаж. Одним словом, гарантируете прибыль.

После того, как вы создаете свою франшизу, понятно, что у вас будут первые клиенты, первые желающие, которые хотят стать вашими партнерами. Это самая лояльная аудитория, как правило, это ваши друзья или знакомые. Это могут быть даже ваши клиенты, которые являются фанатами вашего бизнеса и настолько в нем уверенны, что готовы работать под вашей эгидой, готовы стать частью вашей компании. Все эти люди уже хотят работать и зарабатывать с вашим брендом. Их даже не нужно вовлекать.

Но после того, как вы продаете несколько франшиз, появляются вопросы: «а что делать дальше?», «как привлекать новых партнеров?», «как сделать так, чтобы и другие люди захотели работать под вашим брендом, и вообще узнали про ваш бренд?»

Как обычно делают новички?

Обычно они создают сайт, формируют коммерческое предложение, которое предлагают скачать на сайте и затем полученные заявки передают в отдел продаж.

Что происходит потом?

Ваши сотрудники садятся прозванивать каждого зарегистрировавшегося человека и начинают его постоянно «долбить».

Что думает инвестор?

Человек только что получил предложение о покупке франшизы (а по сути — дорогого бизнеса), где требуется, во-первых, паушальный взнос, чтобы работать под маркой сети, а во-вторых, большой объем инвестиций, который нужен для открытия новой компании по вашему проекту. Принять это решение вашему будущему партнеру довольно сложно, потому что это требует весомых вложений с его стороны.

Как чувствует себя покупатель?

Когда будущему партнеру звонит ваш менеджер и начинает активно продавать, у большинства нормальных людей это вызывает отторжение. Вместо интереса, который был изначально к вашей сети, человек получает гиперактивное внимание с вашей стороны и мысль о сотрудничестве постепенно улетучивается. В итоге отношение к бренду ухудшается, а желание совершить покупку — снижается.

Продажа франшиз на автопилоте? Легко!

В свое время мы столкнулись с такой ситуацией, когда работали со школой частных детских садов. В 2014 году компания имела два детских садика и одного партнера, который доверял данному бренду и был готов купить его франшизу. Попытка масштабировать бизнес строилась по вышеописанной модели: компания создала сайт, запустила рекламу, получила более 1000 заявок на коммерческое предложение. Но за два месяца не было продано ни одной франшизы. Наоборот, в большинстве случаев у возможных инвесторов был лишь один негатив.

Передо мной и моей командой стояла задача в корне изменить ситуацию и придумать что-то, чтобы люди захотели сотрудничать и стали покупать «бренд».

Интересное наблюдение: люди, которые хотели «купить» детские садики бренда компании не были профессиональными инвесторами и даже не были начинающими предпринимателями, ищущих, куда выгодно вложить деньги. В первую очередь франшизой заинтересовались молодые мамы, которые хотели открыть «уютный уголок» для своего ребенка. Они мечтали создать самый лучший детский сад и одновременно заниматься любимым делом.

После общения с предпринимателями (а в большей степени с покупательницами), которые оставляли заявки, нами был выделен набор основных возражений, который наличествовал у потенциальных бизнес-партнеров:

• это дорого;
• я не справлюсь;
• не сейчас;
• не справлюсь без предпринимательского опыта.

Была и еще одна целевая аудитория потенциальных покупателей — мужья таких женщин, которые хотели дать своим любимым интересный проект, в который те могли бы быть вовлечены. Здесь основными возражениями были:

• моя дорогая не справится;
• у меня не хватит времени помочь жене развить бизнес;
• у «моей второй половинки» не получится.

Подготовив список этих возражений, мы стали думать, что с этим делать? И начали готовить ответы на каждое из этих возражений. И тогда мы придумали одно, но очень простое и при этом универсальное решение: сняли видеоролики на каждое из возражений.

После того, как человек подписывался на коммерческое предложение, в течение месяца ему постоянно приходили различные видео, которые рассказывали о детском садике данного бренда.

Например, в первом видеоуроке мы просто показывали садик изнутри, и молодые мамы могли посмотреть, как он устроен и что в него входит. Они могли познакомиться с отзывами других молодых мам, чьи дети ходили в такой же сад. Могли увидеть радостные лица малышей, которые в нем учились.

И после каждого видео мы делали одну очень простую вещь — приглашали людей на личную встречу/экскурсию в детский садик. Под каждым видео была: «форма», где можно было оставить заявку на личную встречу/экскурсию.

Самое удивительное, что к тому моменту, как потенциальные инвесторы просматривали все видео, у них снимались все возражения. Мало того, люди сами хотели прийти к нам на личную встречу. В результате:

• они сами были инициаторами встречи;
• они приходили в позитивном настроении;
• у них не было негатива к менеджеру по продажам (в отличие от варианта, описанного выше);
• они шли за подробностями о детском садике!

По большому счету мы сделали личные истории как самого детского садика, так и владельца этой компании. Один из владельцев был как раз тем человеком, который занимался маркетингом и продажами. Другой —молодая мама, открывшая Детский садик «для себя», а в партнере она нашла специалиста, который помог сделать эту модель прибыльной.

Во втором видео мы подготовили историю молодой мамы, где она по шагам рассказывала о том:

• как она запускала свой проект;
• какие у нее были трудности;
• как она их преодолевала.

Самый главный вывод молодой мамы-владельца бизнеса: единственной ошибкой было, то, что на протяжении ЦЕЛОГО года она думала об открытии такого детского садика...

После просмотра этого видео большинство клиентов, особенно молодые мамы, сразу оставляли заявки на встречу, приходили общаться, хотели узнать как можно больше подробностей. И, конечно, с удовольствием контактировали с менеджером по продажам.

Маленькие бизнес-секреты: индивидуальный подход, ажиотаж и лояльность — наше все!

Мы постоянно стали общаться с подписной базой с помощью таких роликов. Понятно то что у нас были и такие видео, которые отрабатывали возражение дорого.

• Например, в какой-то момент мы предоставляли скидки, действующие в течение небольшого срока, к примеру, в течение 3-х дней после просмотра.
• Также мы работали и с индивидуальными адресами, когда человек видел, что индивидуальное специальное предложение (скидка на паушальный взнос) сделано именно для него.
• Помимо этого, мы смогли добавить еще один инструмент, который позволил очень сильно увеличить продажи. Это — открытые вебинары, на которых можно было задавать свои вопросы. В рамках этих мероприятий мы также предлагали специальные условия на покупку франшизы: давали возможность оставить заявку и зафиксировать паушальный взнос со скидкой 10%-15%.

В итоге была выстроена автоматизированная система продаж:

• Человек сам переходил на сайт.
• Сам оставлял заявку на коммерческое предложение.
• Сам смотрел качественные видеоуроки, рассказывающие про детский садик, узнавал нюансы бизнес-модели.
• Сам оставлял заявку на встречу.
• Сам приезжал к менеджерам по продукту и знакомился с детским садиком.

А мы увеличили конверсию с каждой заявки. Если до этого с 1000 заявок компания получала условно «0» продаж, то теперь с 1000 заявок мы получали до «5» продаж и более 50 встреч. С помощью такой автоматизированной системы

Всего за 14 месяцев (!) было продано 72 франшизы. Ежемесячно продавалось более 7 франшиз.

Если резюмировать, то что мы сделали /пошаговая инструкция/:

1. Выстроили полностью автоматизированную систему.
2. Подготовили качественное коммерческое предложение.
3. Подготовили посадочную страницу, где рассказывалось обо всех плюсах франшизы и предлагалось оставить заявку на получение коммерческого предложения.
4. Сняли видеоуроки, которые потенциальный покупатель получал регулярно на протяжении месяца.
5. Далее мы предлагали людям прийти на экскурсию в детский садик в Москве и заодно пообщаться с менеджером по продукту.
6. Также мы выстроили четкую систему проведения этой встречи, чтобы люди с еще большим желанием захотели сотрудничать с нами.
7. И, конечно же, придумали специальные условия для потенциальных покупателей.

Дополнительные выгоды:

Мы смогли уйти от модели большого отдела продаж и прийти к модели, когда 2-3 взаимозаменяемых менеджера регулярно, практически ежедневно, проводят экскурсии с уже «теплыми» клиентами, готовыми к покупке и не имеющими ключевого возражения.

Я рекомендую и вам сделать схожим образом: определить возражения вашей публики, создать на них качественный видеоурок, закрывающий все сомнения, дать возможность людям погрузиться в ваш бизнес. А самое важное — донести ценность вашего продукта до новых партнеров и увеличить общее количество проданных франшиз! А сэкономленные время и деньги потратить на рекламу.

Коммерческий директор портала БИБОСС Альберт Хамзин:

— Как эксперт в продажах я знаю, что очень трудно найти хорошего продавца и научить(отучить) его не впаривать услуги. Прежде всего, продавец должен выявить потребности и обнажить страхи покупателя перед тем, как что-то предложить, или не предлагать ничего, если действительно человек в этом не нуждается. Во франчайзинге НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ метод активных продаж использовать не стоит.

Автор верно подмечает, что «долбёжка» — только отталкивает. Есть восточная мудрость: сказал один раз — я тебе поверил, сказал второй раз — я засомневался, в третий — я понял, что ты лжешь. CRM-система безжалостно заставляет менеджера звонить и звонить людям, не особо задумываясь о человечности переговоров и о страхах обычных людей.

Секрет успеха в данном случае я не связываю с видео и лендингом о франшизе, хотя свою роль они все же играют. Прежде всего, изменилась модель продажи франшизы с активного впаривания — на приглашение в гости.

Все любят ходить в гости! Люди лучше всего запоминают то, что пережили. Заставьте их пережить приятные впечатления на встрече и он влюбится в вашу франшизу. Люди покупают у людей.

БиБосс