Из всех сегментов партнерского бизнеса сетевой фастфуд наиболее устойчив к кризисам. И он вновь начал расти, в него продолжается переток посетителей из более дорогих ресторанов casual dining и fine dining. Фудкорты под воздействием всеобщего стремления к экономии растут, как грибы, призывают предприимчивых купить франшизу и быть в тренде. Но на рынке великое множество недобросовестных правообладателей. Приглядимся, как работают пионеры франчайзинга в РФ, к опыту и рекомендациям тех, кто заслуживает доверия.

В исследовании РБК.Research утверждается, что сегодня уже 75% россиян в возрасте от 18 до 54 лет периодически посещают рестораны быстрого питания, при том, что 6-8% москвичей делают это ежедневно. Помимо всего прочего, франчайзинг – это еще и генератор столь дефицитного малого предпринимательства, а у него очень большой потенциал роста в России. "Ведь в нашей стране на малые предприятия приходится всего 20% ВВП, – подчеркивает президент Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), президент ЗАО "БРПИ" ("Баскин Роббинс") Агнесса Осипова. – Тогда как в некоторых странах эта доля доходит и до 80%".
Сегодня в РФ, по данным РАФ, насчитывается более 50 тыс. франчайзи и порядка 1300 франчайзинговых систем, 65% из которых российские. Но в не слишком прозрачном российском франчайзинге скрывается масса подводных камней, способных потопить инвестора. Во франшизном пакете можно найти что угодно, кроме гарантий.

Хорошее начало года

На старте 2018-го идет значительный общий рост заявок на франшизы. Но особенно, по словам президента РАФ, оживился именно общепитовский сегмент этого рынка: доля франчайзинговых предприятий в фастфуде достигла уже 69%, а по общепиту в целом – 53%. Наиболее быстро развиваются сети кофеен, пекарен, заведений паназиатской кухни.

Появляются всё новые и новые зарубежные и отечественные компании, стремящиеся заполучить малых инвесторов под свои знамена. С учетом быстрого франчайзингового размножения в этом году к двум устоявшимся общефедеральным выставкам-продажам франшиз добавляется третья. Речь идет о первом проведении Moscow franchise Expo и Всемирного форума по франчайзингу с 30 мая по 1 июня. Как сообщила Агнесса Осипова, в РАФ ожидают, что они привлекут более 6 тыс. посетителей. В этом количестве для первого раза можно посомневаться, но в любом случае аудитория будет, наверняка, значительной и целевой.

Всё больше подобных ежегодных выставок появляется и в регионах. Так, в июне пройдет первая выставка франшиз Krasnodar Franchise Expo. Посетителям-новичкам важно понимать, что организаторы выставок практически не занимаются селекцией франшиз. Их цель привлечь максимальное число экспонентов, тем более при обостряющейся выставочной конкуренции.

Но и более традиционные форматы не стоят на месте. Так, возобновил экспансию Subway. На конец 2017 года, по информации вице-президента Subway Russia Franchising Company Геннадия Кочеткова, в России действовали 600 точек Subway, принадлежащие 250 франчайзи. Есть франчайзи, которые в хорошие времена держат 10-15 точек одновременно. Заведения под американским брендом открыты уже в 120 городах во всех федеральных округах, несмотря на удручающие отношения между нашими странами. Всего же в 118 странах насчитывается 45 тыс. этих закусочных – столь гигантской франчайзинговой сети больше нет в мире. Дабы избежать накопления раздоров в исключительно обширном хозяйстве, Subway давно самоустранился от обладания собственными предприятиями – редчайший случай, когда правообладатель не имеет принадлежащих ему предприятий.

"Случается, однако, что мы выкупаем точки у неуспешных франчайзи, – продолжает Геннадий Кочетков. – Доводим до ума и продаем уже другим франчайзи". Примечательно, что Subway в РФ работает на имеющейся логистической инфраструктуре, не создавая свои распределительные центры, поэтому легче, чем другие ресторанные холдинги, дотягивается до удаленных регионов.

Московская сеть бутербродов по-американски, по словам Геннадия Кочеткова, сильно пострадала при закрытии малых торговых форматов, инициированных мэрией несколько лет назад. Тогда Subway Russia не досчитался более 100 заведений. Сильный сдерживающий эффект имела и подскочившая из-за рухнувшего рубля арендная плата. Неразвитость рынка недвижимости, по мнению Геннадия Кочеткова, до сих пор не преодолена. "Но авторитетность бизнес-модели оказалась так высока, что, закрывая точку, люди не избавлялись от франшизы, – продолжает он, – и сейчас на руках остаются 1000 франшиз, то есть значительно больше, чем работающих точек. Их число, таким образом, может быстро вырасти". Геннадий Кочетков пояснил, что в целом до 2014 года сеть росла быстро и уверенно. В 2015-2016 годах в общепите стало меньше посетителей, что отразилось на всех участниках рынка, включая сеть бутербродных. В 2017-м ситуация стабилизировалась и позволяет рассчитывать на заметный рост в начавшемся году.

Другой пионер российского франчайзинга – "Росинтер Ресторантс Холдинг" – объявил об открытии в 1-м квартале восьми заведений, два уже работают. Холдинг развивает параллельно сразу семь направлений: собственные бренды "IL Патио" (итальянская кухня), "Шикари" (азиатская кухня), "Планета Суши" (японская кухня), "Американский Бар и Гриль" (американская кухня), "Мама Раша" (русская кухня) и глобальные бренды TGI Fridays (американская кухня) и Costa Coffee (кофейни). По словам старшего вице-президента по развитию Эрнесто Гонсалеса, разрабатывается и новый формат ресторанов меньшей площади, требующий в два раза меньше инвестиций, чем нынешние заведения, то есть порядка 16 млн рублей. Формат учитывает падение доходов в стране и нацелен прежде всего на относительно небольшие города и места с невысоким трафиком.

"25 лет назад я устроился официантом в "IL Патио", – говорит Эрнесто Гонсалес, – и с тех пор не сворачиваю с пути. Франчайзинговые системы держатся на силе их брендов. Так, при упоминании итальянского ресторана в России у очень многих возникает название "IL Патио".

Обучающий фастфуд

Итак, можно смело констатировать, что фастфудный франчайзинг явно пришёлся России по вкусу даже при стагнации. В количественном плане франшиз предостаточно, даже больше, чем во многих восточноевропейских странах. Одна беда: каждая вторая, по экспертным оценкам, – недобросовестная или просто мошенническая. Этому рынку, полагает директор по развитию франчайзинга Domino’s Pizza Олег Юдин, не хватает своего рода "Центробанка", закрывающего сомнительные финансовые учреждения, дабы уберечь инвесторов от заведомых провалов. РАФ как общественная организация контролирующих функций не имеет. Да, и особого вкуса к деликатной селекционной работе, судя по практике этой ассоциации, нет.

В итоге даже некоторые франчайзеры мирового уровня, работая в России, "ловят рыбку в мутной воде", чего не позволяют себе в других юрисдикциях. Ведь в российском франчайзинге действительно нет надзорного органа, подобного амнриканской Small Business Administration. И выбор франшизы с вроде бы пониженными предпринимательскими рисками у нас сам по себе рискован и требует четкого понимания "как это работает". 
Любая настоящая франшиза – это обучающая система, а в общепите с его многообразием операционных процессов это обстоятельство еще весомее, чем в розничной торговле. Здесь важно, по словам Геннадия Кочеткова, чтобы знания передавались не только в текстах, то есть, вербально, но и своим примером – "делай как я". Это ни что иное, как наставничество, только за деньги. Между тем франчайзеры порой торгуют воздухом в красивых франшизных пакетах.

С другой стороны, нужно понимать, что будущее франчайзинговой точки в большой степени зависит от самого франчайзи, от того, как он будет вкладываться своей энергией уже после вложения денег. Геннадий Кочетков приводит такой пример из практики работы Subway. Необходимые инвестиции в одну точку Subway составляют 4-6 млн рублей. Поэтому основная масса франчайзи – это предприниматели, желающие диверсифицировать бизнес. Но им может не хватить времени и энергии на постижение новых бизнес-процессов, они отвлечены на основной бизнес. "Для нас идеально, – заключает Геннадий Кочетков, – когда франчайзи как бы коллективный: кто-то инвестирует, а кто-то, обычно молодой, целиком посвящает себя управлению".

Ошибки и выгоды франчайзи

У франчайзи очень много ошибок при самостоятельном выборе локации. "А у хорошего франчайзера, – говорит Эрнесто Гонсалес, – всегда получишь реальную оценку своих предложений, да еще протестированные варианты в стрит-ритейле и ТЦ. По месторасположению и уровню аренды всегда возникала масса споров с новыми франчайзи. Теперь держатель франшизы решил сразу не соглашаться с вариантами, кажущимися проигрышными".

Много ошибок и в расчете объективно сложной финансовой модели. Между тем у франчайзеров с большим стажем систематизирована огромная накопленная статистика по расходам и доходам их моделей при разных рыночных обстоятельствах. "От нас франчайзи получает общий и архитектурный брендбуки, контакты проверенных подрядчиков и поставщиков, IT-платформу, расчет себестоимости, выигрышно составленное меню, обучение и аттестацию персонала и менеджеров. На открытие ресторана мы отправляем команду на срок две недели до и неделя после".

В "Росинтере" практикуется мок-сервис для "новобранцев" (от англ. mock service, буквально: "имитационный сервис"). Это тренинги по обслуживанию с приглашением знакомых в качестве посетителей, имитацией общения и денежных расчетов. Такие тренировки снимают стартовую нервозность в обслуживании первых реальных клиентов.

После открытия франчайзи любого заведения "Росинтер" продолжает "сопровождение" партнера: повышает квалификацию его персонала, снабжает маркетинговыми материалами, оказывает операционную поддержку. Анализируется достигнутая себестоимость, сколько, куда уходит денег, нет ли подворовываний. В итоге можно поднять прибыль на 8-10%. Осуществляется содействие в закупках – за счет общих объемов и давно установившихся связей они обходятся дешевле и при стабильном качестве. Франчайзер , не предоставляющий этого джентльменского набора, просто не заслуживает внимания.

Олег Юдин советует при переговорах о покупке лицензии, как бы это ни было трудно, обязательно самим просчитывать рентабельность открытия, невзирая на выкладки продавца. А первым шагом франчайзера, по его словам, должен быть показ потенциальному франчайзи типовой бизнес-модели с оценками развития на ближайшие 3-5 лет и, соответственно, с прогнозами доходов и расходов. Однако весьма часто желаемому партнеру могут предоставить некую идеальную модель с фантазийными выкладками по рентабельности (сплошь и рядом 30% и больше) и срокам окупаемости. Между тем, при инвестициях в ресторан 10-20 млн рублей, как правило, окупаемости меньше двух лет не бывает, а рентабельность — максимум 25%.

Компания-продавец франшизы, по словам Олега Юдина, должна делать прогноз финансовой модели под конкретное помещение и район. А ведь у некоторых продавцов порой нет ни то что отдельного департамента по франчайзингу, но даже высвобожденных от других функций специалистов. "Если компания начала свою деятельность всего год или два назад и сразу же запустила продажу франшизы, – продолжает Олег Юдин, – это свидетельствует о том, что бизнес-модель сырая. В ресторанном бизнесе за год бизнес-модель отработать невозможно. И еще минимум год потребуется, чтобы на практике построить полноценную франчайзинговую систему". Итого два года минимум, но и этого, строго говоря, маловато будет. При вариантах, кажущимися достойными рассмотрения, потенциальному инвестору следует самостоятельно (не по рекомендации франчайзера) найти уже действующего хотя бы год-полтора франчайзи.

"Если же вы все-таки приобрели франшизу, оказавшуюся фейком, то, скорее всего, в лучшем случае вам удастся вернуть лишь меньшую часть денег за приобретенное оборудование, – заключает Олег Юдин. – В отсутствии развернутого законодательства, судиться с такими фейковыми франшизами выйдет себе же дороже. Таких судебных кейсов в моей многолетней практике было много. Ничем хорошим они, как правило, не заканчивались".

Отсутствие в российском законодательстве специального закона о франчайзинге (инициирован еще в 2014 году, но отклонен Госдумой в 2016-м) не способствует доверию на рынке франшиз, где легко промахнуться с партнером. Пока франчайзинговые сделки оформляются договором коммерческой концессии и регулируются главой 54 Гражданского кодекса, где взаимоотношения партнеров недостаточно прописаны. Репутационная история и судебная практика обладателя бренда в таких условиях приобретает еще большее значение.

Ерлан Журабаев, специально для Retail.ru

retail.ru