Любой торговый центр готов всеми силами бороться за качественного арендатора. Однако постоянно встает вопрос: что выгоднее, известный узнаваемый бренд или высокая арендная плата от ИП, распиаренная франшиза или крепкий no name? Эти и другие вопросы мы обсудили с Максимом Колесниковым, владельцем и генеральным директором компании Mallbroker.

Расскажите о своем опыте работы в сфере франчайзинга.

Я пришел в девелопмент из ритейла и в свое время возглавлял направление франчайзинга крупной розничной сети компании Orby, насчитывающей на сегодняшний день более 100 монобрендовых магазинов детской одежды.

Особенно важный опыт для консалтинговой деятельности я приобрел в сотрудничестве с Михаилом Кирсановым. В компании я возглавлял департамент франчайзинга. Мы привлекали в проекты, принадлежащие Группе компаний ТК, именно франчайзинговые сделки. При этом в департаменте было разработано более двухсот бизнес-планов по развивающимся и наиболее успешным торговым маркам. У нас сложилось четкое понимание, как тот или иной бренд может работать при различных условиях в комплексе, учитывая трафик комплекса, конверсию, средний чек, фонд ЗП, налоги и др. Главной задачей было выяснить реальные показатели бизнес-планов для дальнейшего консультирования потенциальных арендаторов по франчайзингу. Понять, какую справедливую аренду мы можем получить с определенной франчайзинговой сделки. Поэтому мое погружение в рынок франчайзинга происходило не только со стороны франчайзера, но и со стороны девелопера. Я понимаю, как реально, без иллюзий работает среднестатистическая fashion-франшиза на 80-130 кв. метров с инвестициями до 5 млн. рублей или франшиза фаст-фуда, именно с такими параметрами мы закрыли большую часть сделок. К сожалению, рынок франчайзинга в России не до конца прозрачный. Только небольшая часть операторов, которые продают франшизы, действительно делает это качественно, отслеживает в дальнейшем работу своих партнеров-франчайзи, имеет в штате компетентных сильных менеджеров по сопровождению и, самое главное, дает потребителю действительно сильный, качественный и регулярный продукт. Многие работают по такой схеме: «Давайте откроем магазин, сделаем первую и, как правило, самую большую отгрузку товара, франчайзер и менеджер заработают свои бонусы, а дальше посмотрим, куда кривая американской мечты партнера выведет». Я рад, что количество качественных операторов растет, но на рынке франчайзинга по-прежнему много обмана, много так называемых лжефраншиз.

Если говорить в целом о динамике, то сейчас рынок франчайзинга становится более понятным, так как многие предприниматели уже обожглись на слабых брендах, изучили подводные камни франчайзинговых моделей, да и поколение менеджеров по франчайзингу подросло, появились сильные специалисты по продаже и сопровождению франшиз. На данный момент можно выделить 50-70 марок, которые прозрачны для рынка и их можно рекомендовать инвесторам.

Максим, что в целом дает торговому центру размещение на площадке магазина, открытого по франшизе?

Если говорить о том, что дает франшиза торговому центру,  то в любом случае бренд федеральной сети несравнимо лучше, чем магазин no name. Хотя такие магазины могут иметь более высокую маржу, потому что клиент сам поехал в Китай или Турцию, закупил товар и продает его с наценкой в 200-300%, но при этом на прилавках мы видим непонятные коллекции, имеем нестабильное обновление товарной матрицы. То есть перед нами не концептуальный магазин. Дефицит на брендовые вещи, который был в стране до недавнего времени, до сих пор себя не исчерпал. Потребители по-прежнему предпочитают товарам  категории no name модные, звучные международные и национальные бренды, тем самым формируют на них устойчивый спрос.

Магазины no name могут работать в том случае, если они представляют, например, неклассический размерный ряд, который зачастую отсутствует в федеральных сетях. Примером являются магазины для полных людей. Такие магазины есть в торговых центрах. Они подолгу работают, не уходят из комплекса, платят высокую арендную ставку, но при этом не являются, к сожалению, примером профессиональных концептуальных магазинов.

Какие плюсы и минусы Вы видите в размещении франшиз в торговых центрах?

Во-первых, это поддержание качественного тенант-микса. Бренд известной федеральной или международной сети – огромный плюс для торгового центра. Его концепция, рекламная кампания бренда будет привлекать покупателя в комплекс на постоянной основе. Соответственно, это постоянный трафик – то, что продает ТЦ арендаторам.

Минус – это индивидуальный предприниматель. Безусловно, франчайзинговая модель предусматривает минимум рисков и максимум эффективности. Но мы же не исключаем того, что человек может быть неопытным или вовсе потеряет желание развивать бизнес. Поэтому с ним могут возникнуть проблемы с точки зрения платежей. Если федеральная сеть всегда стремится выполнять свои обязательства перед ТЦ, потому что есть риск потерять репутацию или площадь, то с партнерами-франчайзи могут быть проблемы. Практика показывает, что собственная розница платит стабильнее, чем франчайзинговые магазины. Но если вдруг возникнет вопрос банкротства такого магазина, то, скорее всего, сеть его выкупит у партнера и продолжит работу самостоятельно. То есть бренд не уйдет из комплекса, не будет стресса закрытия магазина и, соответственно, это дополнительный плюс для девелопера.

Говоря о плюсах с точки зрения эффективности сдачи в аренду помещения: у магазина фирменной розницы есть жесткий бизнес-план по доходности. При этом на аренду отводится, например, только 12% и ни процентом больше. Франчайзинговый партнер в свою очередь готов пожертвовать своей доходностью ради хорошего места в комплексе.

Чего стоит опасаться управляющей компании, размещая на своих площадях франчайзи?

Представьте ситуацию, когда франчайзером для партнера-франчайзи заявляется открытие магазина стоимостью, например, 3 миллиона рублей. Но представитель марки «забыл» упомянуть несколько нюансов: обеспечительный платеж, операционные расходы на первый период и предоплату следующей коллекции. В итоге могут возникнуть проблемы, когда партнер-франчайзи не обладает полной достоверной информацией о необходимом финансировании проекта, а, соответственно, и полной суммой, необходимой для открытия. И это риск уже для девелопера, сделка может сорваться.

Еще есть риск, связанный с неопытностью предпринимателя. Он не понимает правила работы профессионального торгового центра: нормативы проведения строительных работ, времени доставки товара в магазин и т.д. Для управляющих компаний такой партнер менее привлекателен, чем развитая собственная розница с опытом открытия новых точек.

Применительно к премиальным люксовым брендам: в прошлом году наблюдалась ситуация, когда многие головные офисы требовали закрытия партнерских точек в регионах. Часто ли Вы сталкивались с подобным в своей практике?

Именно с такой практикой я не сталкивался. Но был интересный случай с одним из наших ведущих проектов в городе Оренбург. У акционеров комплекса давно существовала идея открыть магазин формата outlet известных luxury марок. Признаюсь честно, мы высказали свои сомнения на счет универмага формата outlet сегмента lux именно в этом проекте и не рекомендовали реализовывать эту идею. На наш взгляд, здесь намного эффективнее будет работать тот же Н&М или New Yorker, известный продукт хорошего качества по понятной цене. При этом наши специалисты учли и тот факт, что рядом с объектом находится большой университет с количеством абитуриентов 50 тысяч учащихся. Мы понимаем, как этих потенциальных посетителей конвертировать в рубли, в операционную прибыль.

Если мы поставим универмаг формата outlet сегмента lux площадью 2000 кв. метров в этом проекте, то я не вижу достаточного количества аудитории, которая способна делать c хорошим средним чеком покупки в рамках данного формата. Несомненно, приятно видеть в собственном комплексе luxury бренды, тем более потребителем которых являешься сам, но задача акционеров, а значит и наша задача – построить эффективный бизнес, а региональные рынки для люксовых марок еще не совсем созрели.

Единичные успехи у подобных магазинов категории lux, конечно, есть, но это исключение, а не правило. И рынок fashion-индустрии сегодня находится в стагнации в большей степени не потому, что сейчас упали доходы и идет кризис, просто уже произошло перенасыщение этого самого рынка количеством присутствующих ТМ.

В России в региональных городах как правило нет того количества покупателей, которые могут поддерживать на хорошем уровне товарообороты магазинов с ТМ класса lux для функционирования их бизнес-моделей за пределами столицы.

SAM, сентябрь 2014.